蘇小凱 分享實用知識

好奇心是知識的缺口【86】

思考，快與慢

什麼是非理性？5個故事帶你了解人性，減少資產損失

圖取材自:台灣世界展望會

作者丹尼爾‧卡尼曼是2002年諾貝爾經濟學獎得主，第一個心理學家得到。他的學生理查德·塞勒2017年也得到諾貝爾經濟學獎，他們都在研究「非理性」這主題。

5個「非理性」故事：啟發性問題、錨定效應、回歸平均值、事前驗屍的手法、厭惡損失

網路上看過一個50多歲長者說，週遭認識的例子是，如果少被騙，那生活會更好過。

啟發性問題這個故事告訴你，普通人會碰到用簡單的問題，來去解決問題；這是系統1不想動腦的徵狀。

當然也會碰到用這樣框架的說法，想要詐騙你，讓你跳進去洞了，如果因此受騙，那就會減少資產。

會思考的人也能夠不斷成長，那麼多人特別容易過特別痛苦的生活，就是因為我們不願意動腦。

查理·芒格在《窮查理寶典》裡講過一句話，他說如果你想打高爾夫球，把它打得很好，你就絕不會任由自己按照自己的本能去打這個球。

因為你用本能打這個球的話，肯定這個球打得就是非常爛糟糟的。你必須得經過訓練，通過練習獲得一個專業的動作，你才能夠把這個球打好。

所以要經常調動系統2的思考能力，是很重要的。

系統1和系統2

為什麼這本書叫《思考，快與慢》？因為我們的大腦當中有兩套思維的體系，丹尼爾·卡尼曼給它起名字，叫作系統1和系統2。什麼叫系統1？比如說你看到一個人皺著眉頭，那樣盯著你看，你就知道他生氣了。

請問這個過程需不需要思考，需不需要判斷這個人大概是什麼情緒，為什麼會這樣？不需要。你只要一眼看過去，唉呦，生氣了。這就不需要系統2的參與，這是靠系統1直接反應出來的。

那我如果問你說3加8等於幾？你會很容易答出來11，喏，你注意，當你很容易，不用使勁兒地去想這個問題的時候，它還處在系統1的控制範圍之內。

但是，我問你28乘以13等於多少？喔，傻掉了，28乘以13，你就得停下來，慢慢地思考，在腦海當中就畫那個算式。

這個時候你發現，你簡單的直觀的那個想法，你的系統1是沒法兒解決這個問題的，需要通過系統2的運算來解決問題，所以在我們每個人大腦當中都是存在著這兩部分的系統。

系統1的運行是無意識且快速的，不怎麼費腦力，沒有感覺，完全處於自主的控制狀態，就是自動駕駛。

這就是我們講象與騎象人，就是當你一個人在自動駕駛的時候，你覺得特別愉快，不用費勁，因為這時候全都是通過系統1在起作用。

因為你只能憑著自己的本能，就像我們教大家《非暴力溝通》，我們教大家《高效演講》，這個什麼《關鍵對話》。

這些說話的方式都需要我們調動系統2，都需要我們認真得地去想第一步、第二步、第三步，在一開始學習的時候都有這樣一個過程，這就是學習的過程。

啟發性問題

因為大量的人根本就不知道這件事情，所以普通人的做法是什麼呢？普通人特別喜歡使用啟發性問題的方法來解決問題，什麼叫使用啟發性問題的方法來解決問題？

當我們面對一個非常複雜的問題，不知道該怎麼解決的時候，我們的大腦會自動地把它轉換成一個簡單的問題，這事就好解決了。

你比如說，人們是怎麼做判斷的？你比如說當人問你，說你願意為拯救瀕危動物捐多少錢的時候，你覺得這不好回答，這個我沒算過。

好，啟發式問題就是想到垂死的海豚的時候，你的情緒波動有多大，你會根據自己此刻的情緒給一筆錢出去，這就是找了一個簡單的問題替代那個複雜的問題。

好，他問你說，你對這些天的生活滿意嗎？啟發式問題就是，我現在的心情如何，我現在心情好我就覺得滿意，我現在心情不好我就不滿意。

然後，今後六個月裡，總統受歡迎的程度如何？今後六個月，這怎麼預測？沒法預測。

那麼普通人的轉換就是，總統現在有多受歡迎？欺騙老人的理財顧問應該受何種懲罰？哇，法律問題，好複雜，換成老百姓的問題，想到金融騙子你會有多生氣？

所以，你就知道很多老百姓會說，這些人都應該槍斃，這些人都應該槍斃，就是一個典型的用此刻的生氣的態度這麼一個簡單問題來替代法律問題的一個最典型的例證。

在生活中有特別多這樣的案例，我們普通人在判斷一件事情的時候，最常犯的錯誤就是找一個簡單的問題來替代複雜的問題。

比如說讀書這件事情到底有什麼用？這是一個複雜的問題，你就會說，我看到哪個人讀了很多書，但是也沒賺錢，那就得出一個結論，說讀書沒有用。

這就是大量的人會做出簡單結論的一個非常典型的案例，因為我們就學會了用啟發式問題替換一下，替換成一個簡單的問題。

錨定效應

他們找一群學生過來做實驗，讓他先轉一個輪盤，就是輪盤上面有很多數字，當然那個輪盤被動過手腳的，就它每次停只能停在兩個位置，一個是65，一個是10，就只要一轉輪盤，要麼就停在65，要麼就停在10。

這些學生都去轉，轉輪盤，轉完了以後問他們一個問題，說，你們覺得聯合國裡的非洲國家大概占到百分之多少？

這個數字大家都很陌生，多人都不知道，不確切地知道聯合國里邊的非洲國家到底有多少個，就開始說這個數字。

結果經過了很多個學生，做了這樣的實驗以後，進行分析，發現凡是那些轉到10這個數字的學生，最終平均的指向是25%。

而那些轉到65的學生，大部分的人就最後的，平均的數字是45%。

你看我們的預測數字，從25%到45%，這是非常大的差距。

而這個差距怎麼來的？是因為他們之前心理被錨定了，心理被錨定的現象，就是人們的心理當中非理性的一個表現，暗示有時候就是一種錨定。

所以，丹尼爾·卡尼曼的建議是，如果你在遇到了談判的時候，對方提了一個數字很高，你其實是沒法控制自己對於錨定的想法的。這時候最好的辦法是拍案而起，摔門而出，下次再來談，因為你已經被他錨定了，所以今天不要談了。

改天我來，我要想辦法先出我的錨定，我是怎麼打破這件事的呢？

我在另外一本書裡講過，《沃頓商學院的談判課》里講的，就是我打破錨定效應的辦法，就是我自己心裡有個數，我去潘家園買東西，無論別人要多少錢，我永遠只給50。

這就需要強大的心理，你才能夠打破錨定效應，這也是啟發法帶來的偏見。

回歸平均值

還有一個案例特別有意思，丹尼爾·卡尼曼，因為他是猶太人，他在以色列的軍隊里邊還服過役。他有一次去給以色列的這些空軍們講課，就是講怎麼培訓好的飛行員的時候，他說真正能夠培訓一個人不斷成長的過程，最重要的手段是表揚。

就是你要肯定他做得對的時候，這時候才能夠讓他把表現變得越來越好。

他還舉了很多動物的例子，舉了很多生物界的例子，這個跟我們講領導力的觀念是一樣的。

這時候底下坐了一個軍官，舉手說我覺得你在胡扯，說為什麼說，我有實踐經驗。

我就發現一個人頭一天表現得好，我只要表揚他一下，他第二次肯定表現得更糟糕。有一個人表現得很糟糕，我狠狠地罵他一頓，第二次就表現好了。

所以這事，你那個我根本不信，你那是騙人的。

丹尼爾·卡尼曼在課堂上被這個軍官這樣挑釁，這個幸好我在培訓當中沒有遇到過。

在那卡尼曼說你說得對，我相信你說的這個肯定是真的，但是，你也同時錯的很離譜，為什麼錯的很離譜呢？

說你所說的這個現象，根本不是培訓一個人的良好的方法，他表現得好和不好，並不是因為你罵他還是沒有罵他所帶來的結果，這個現象叫作回歸均值。

什麼叫回歸平均值呢？就是人們總是把先後關係容易理解成因果關系，就是我罵了他，他表現好了，所以我們會認為說，是因為我罵了他，所以他表現好，這個在邏輯上未必成立。

而回歸均值是一個重大的發現，就是為什麼那個人，你罵了他，他表現好了，是因為你罵他的時候，他的水平是低於平均值的，所以你才會罵他。

而你表揚的那個人，一定是因為他做得特別棒，所以你表揚了他。一個人怎麼能夠保證自己永遠都做得特別棒呢？

所以當他做得特別棒的時候，你表揚了他，然後他慢慢地回歸了均值，你會覺得，哦喲，經不起表揚，你看，一表揚變成這樣。

而這個軍官會誤以為說，是因為我的表揚使得他由好變壞，這就是典型的非理性，然後這些軍官還不相信，還不相信卡尼曼怎麼辦？你看，這要擱一般的培訓師，這就完了，因為對方還是軍官，訓練空軍，你又是個外行，怎麼跟人講？

但是，卡尼曼是肚子裡真有貨的諾貝爾經濟學獎得主啊，他說這樣吧，我在這邊畫個靶子，他在牆上畫了個靶子，然後讓那邊的人，你們，每人拿兩個硬幣，讓所有的軍官每人拿兩個硬幣，轉過身，背朝著這個靶子扔。

就背朝著這個靶子扔，看誰這個硬幣扔得準。記錄下他們每次扔的那個硬幣的位置，接下來一看，大家，就明白了，為什麼呢？

第一次扔得特別準的，第二次的成績肯定不如第一次，第一次扔得特別離譜的，第二次的成績就會比第一次強，這是一個常見的現象。最後的結果就是，大家回歸了一個均值。

所以，在生活中有很多事情，我們以為是有大量的規律存在，我們以為是因為做了什麼樣的努力導致的結果。

不是，它只是一個簡單地回歸均值而已。回歸均值發生在哪兒呢？發生在當第二次表現與第一次並沒有因果聯系的時候。

如果一個人是流水線作業，這個事做完了以後它的結果會帶到第二次，然後帶到第三次，那這個不會出現回歸均值的現象，它是有因果關系的。

事前驗屍的手法

事前驗屍的方法是丹尼爾·卡尼曼在有一次參加一個高端論壇的時候聽別的專家講的，什麼叫事前驗屍？

比如說我們現在要投資兩個億建一個工程了，那麼好，在決定投資之前，我們需要開一個會，開什麼會呢？

說現在假定這個工程已經倒閉了，這個工程完全失敗了，那麼現在請大家來分析，它是為什麼失敗？這個就叫作事前驗屍。

馬雲經常帶著他們的員工開一個會，叫作“阿裡巴巴是怎麼倒閉的”。很多人覺得很新奇，說馬雲怎麼會開這樣的會，太好玩了，但是我一看就知道，這就是事前驗屍的手法。

所以當你特別樂觀，特別有信心地去做一件事情之前，最好能夠做一個事前驗屍的過程來糾偏，來減少自己的過度樂觀所帶來的決策錯誤。

厭惡損失

在丹尼爾·卡尼曼的理論裡，有一個特別重要的叫“前景理論”。前景理論是針對我們過去的理性決策的，在所有理性決策當中，你比如說我舉一個案例，你就理解了。

他說有兩種情況，讓你拋硬幣來決定自己能不能賺錢，如果拋出來的硬幣是背面，你就會輸掉100美元，如果拋出來是正面，你就會掙150美元，請問你玩不玩？

如果根據我們以往的理性人的假設，那這遊戲肯定要玩啊，因為你的賠率高所以你這不玩就傻了。

但是，當你拿這個真實的問題去問現實生活中的很多人的時候，大部分人說不玩，不玩，這100美元挺多的，不想冒這個險。明明賺錢的事，大家為什麼不幹呢？

丹尼爾·卡尼曼說，如果要把非理性做成一個教派的話，這個就是他們的旗幟，為什麼？

在賺錢和賠錢的這個角度上，人們的心理價值是不一樣的。

同樣是賺100塊錢和賠100塊錢，賺100錢，只有大概1.5這麼高的心理價值，而賠100塊錢的心理價值，可能就到3，這就是人們的非理性的體現。

所有的人都有這種厭惡損失的決策的前提，帶來了丹尼爾·卡尼曼所說的前景理論。

你在做一個決策的時候，絕對不是簡單地通過算算術就能夠解決的，你要去瞭解人們心理當中能夠感受到這個東西的強度。

後來他就說那到底多少錢你就會願意玩？把那個賭局再怎麼改一改，你就願意玩了？很多人會覺得說，如果你讓我背面賠100的話，正面你至少讓我掙200，我才會願意做這樣的事情。

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取自：樊登讀書，思考，快與慢

讀完本文約需30分鐘

張五常教授在很早年間有一篇文章，名字叫作《學術里的老人與海》。那篇文章講的主題就是說，一個人在做學術的過程當中呢，其實未必是發的文章越多越好。

像很多教授一年發幾十篇，那就實在是太多了。像釣魚一樣，釣魚到最後你釣到那條，最大個的魚才最能夠代表你的價值。所以，張五常教授說，一個人所做的學術研究，最重要的是看你的文章被別人引用過多少次。而在所有的我看過的這些心理學的書里，今天我要講的這一本，就一定算是一條大魚，這本書叫作《思考，快與慢》，它的作者叫丹尼爾·卡尼曼。

他是2002年的諾貝爾經濟學獎得主，他是人類有諾貝爾（獎）以來，第一個以心理學家的身份獲得諾貝爾經濟學獎的得主。而今年的諾貝爾經濟學獎得主，泰勒（Richard Thaler，也譯作理查德·塞勒），就正是丹尼爾·卡尼曼的學生，他們都在研究同一個主題，就叫作非理性。

我以前講過很多書，都引用過《思考，快與慢》里的內容，所以它真的是一條大魚，但我一直沒有想過要講它，因為它真的太學術了。不過隨著讀書會不斷地深入，我發現我們不能夠只是停留在簡單的工具層面，給大家講很多的工具。我們也需要講一些深入的書，讓我們瞭解原理。雖然，它不能夠使你立刻獲得一個工具去改變自己的生活，但它可以從底層讓你變得更聰明，讓你更加瞭解自己。

丹尼爾·卡尼曼小時候是一個猶太的孩子。在德國人占領的時候，所有的猶太人孩子都需要在身上貼一個標志，就是貼一個猶太人的標志，走在大街上。有一天晚上，他去小朋友家裡玩，結果玩高興了，錯過了宵禁的時間。等他從那個小朋友家裡出來的時候，已經宵禁了，就是猶太人就不能夠在街上走了。

他嚇壞了，他把自己那件印有猶太人標志的那個外套反過來穿，把外套裹在里邊，希望不要被德國人發現。這時候迎面走過來一個德國軍官，他就嚇得要死，你想一個猶太孩子碰到了德國軍官。那個德國軍官就把他叫住，跟他聊天，他心裡一直在想，完了，這下我死定了。因為他覺得肯定會被殺了，德國人抓了他，結果沒想到那個德國軍官，給了他一些糖。而且還問他幾歲了，把他叫上他的吉普車，開車送他回了家。

臨下車的時候，那個德國軍官告訴他說，我有一個兒子跟你年齡差不多大，就讓丹尼爾·卡尼曼回了家。這件事情給年幼的卡尼曼在內心當中造成了一個巨大的沖擊，就是每一個人生活在一個看似應該的表象之下，但千差萬別。所以當所有的猶太人都認為德國人就是惡魔，魔鬼的時候。也會有這樣一個喜歡孩子的人，這樣一個發了善心，把一個宵禁時候走在大街上的猶太孩子送回家的人。所以，丹尼爾·卡尼曼後來立志研究心理學的原因，就是他認為人性是復雜的，而在這個復雜的人性當中，最值得研究的就是非理性的部分。

因為，經濟學里始終有一個理性的假設，我們過去學經濟學，就是幾條曲線，價格越高買的就越少，價格低買的就多。博弈論，你出A招我出B招。但是後來在生活中我們會發現，很少有人會真的運用博弈論的方法，或者是運用價格和那麼精算的體系，反過來生活中充滿著大量的非理性的成分。

比如說丹尼爾·卡尼曼當時的一個發現，最重要的叫作“峰終定律”。我們先從峰終定律講起，讓大家知道非理性是多麼好玩的一件事，這個實驗是來自哪兒呢？就是醫院里邊有很多人去做直腸的檢查，各位知道直腸鏡檢查是非常疼痛的一件事情，就一旦插入那個直腸鏡以後，這個病人就會疼得要命。他們都特別希望這個趕緊結束。

有一些病人，就整個兒的疼痛的過程，大概持續著十分鐘的時間，疼痛程度很高，然後拔出來結束了。還有一些病人是這十分鐘也很疼，然後，過了這十分鐘以後，那個醫生出去辦別的事去了，沒給他拔出來，有點疼。在這個十分鐘之後，又多了一些有點疼的時間。醫生回來給他把那個腸鏡拔出來，那你會覺得哪組人承受的痛苦更多？

通過我們簡單的想法會覺得，當然是那個時間又長疼痛總量是大的，他前面非常疼加上後邊有點疼的部分，那他的疼的總量是非常大的，那他應該更害怕腸鏡這件事情。但是在統計他們說你們下一次如果還生病的話，還願不願意回來再做腸鏡的時候？很奇怪地發現，那些經受了長時間折磨的人，更願意填寫說可以。這就是著名的峰終定律，就是說一個人評價這個東西的痛苦程度，最重要的是看他結束時候的感受。還有一種說法叫作過程忽略，就是中間所承受的過程，人們會忽略掉，而最重視的是開頭和結尾。

所以，在結尾的時候，所承受的那個痛苦量才是真正決定他對這個事判斷的一個依據。峰終效應在我們的生活中隨處可見。你比如說你看電影的時候，看一部電影，結果結尾特別爛，你的評價就會很糟糕，你會覺得這個電影真的太差；談一場戀愛，戀愛的最後結尾，遇到了一個渣人，分手的時候分得得特別不堪，你會對整個的這個戀愛過程都嗤之以鼻。所以，人生也是一樣，我們的人生不到最後一刻，你不知道自己怎麼離開這個世界的，你永遠沒法評論自己的人生是成功還是失敗，這就是非理性。

你從理性的角度講，痛苦的總量雖然它很大，但問題是結束的時候，結束的不同，峰終效應。那麼，今天我們就來深入地瞭解一下，為什麼會出現峰終效應，人們怎麼會這麼不理性？隨著這本書的講解，你會不斷地吃驚於自己竟然如此地不瞭解自己。

為什麼這本書叫《思考，快與慢》？因為我們的大腦當中有兩套思維的體系，丹尼爾·卡尼曼給它起名字，叫作系統1和系統2。什麼叫系統1？比如說你看到一個人皺著眉頭，那樣盯著你看，你就知道他生氣了。請問這個過程需不需要思考，需不需要判斷這個人大概是什麼情緒，為什麼會這樣？不需要。你只要一眼看過去，唉呦，生氣了。這就不需要系統2的參與，這是靠系統1直接反應出來的。

那我如果問你說3加8等於幾？你會很容易答出來11，喏，你註意，當你很容易，不用使勁兒地去想這個問題的時候，它還處在系統1的控制範圍之內。但是，我問你28乘以13等於多少？喔，傻掉了，28乘以13，你就得停下來，慢慢地思考，在腦海當中就畫那個算式。

這個時候你發現，你簡單的直觀的那個想法，你的系統1是沒法兒解決這個問題的，需要通過系統2的運算來解決問題，所以在我們每個人大腦當中都是存在著這兩部分的系統。系統1的運行是無意識且快速的，不怎麼費腦力，沒有感覺，完全處於自主的控制狀態，就是自動駕駛。這就是我們講象與騎象人，就是當你一個人在自動駕駛的時候，你覺得特別愉快，不用費勁，因為這時候全都是通過系統1在起作用。

那麼系統2是什麼呢？系統2將註意力轉移到需要費腦力的大腦活動上來，例如復雜的運算。系統2的運行通常與行為、選擇和專註等主觀體驗相關聯。比如說，你們每個人都有散步的經驗，你有沒有試過在散步的時候，腦子里想一些事？你可以很自如地一邊散步，一邊想那些事。如果你腦子里想的那個事都是系統1就能夠處理的問題，都是一些近期的簡單規劃，明天乾什麼，這種事的話，你可以很自如地散步。

但是，如果有一個人突然過來，問你一個非常嚴肅的問題，突然問你說明天大會發言你打算說什麼？這個時候往往有的人就會站住，為什麼要站住呢？因為你沒法再自動駕駛，你需要集中精神去想那個復雜的問題。所以，散著散著步突然停下來的，那個身體語言就代表著你的系統2開始運作了。我還試過一個我走在路上散步的時候，因為丹尼爾·卡尼曼說，他在散步的時候做過這樣的實驗，我也試了一下。你用正常的速度走路的時候，你腦子里可以想很多的事，你甚至可以盤算，明天怎麼講那個課。這種都可以，慢慢走，不著急。但是，如果你刻意地加快了速度，你刻意把步行的速度提高，你會發現不行了，你的腦子里根本沒法去運算復雜的事情。

所以，這就是我們大腦當中的系統1和系統2，這個系統1遇到阻礙的時候會向系統2求助，也就是說當系統1沒法解決這個問題的時候。3加8你可以解決，但是28乘以13解決不了，解決不了的時候怎麼辦？你會向系統2求助。求助系統2最典型的特徵，就比如說散步的時候，停下來啊，很認真吶，最重要的一個生理學的指標，是你的瞳孔會放大。

所以有一個人專門做了一個實驗，去收集人們的瞳孔變化的狀況，無一例外。當人們遇到困難的問題，開始專註思考的時候，他的瞳孔都會逐漸地放大。看電影的時候，通過觀測觀眾的瞳孔，就能夠看到這個電影的吸引程度。如果這個電影極度具有吸引力的話，他的瞳孔會不停地放大。這是一個特別有意思的心理學的現象。

而當系統2開始運作的時候，它一旦專註地開始工作，就會屏蔽掉別的信息。所以，這里有一個當年非常著名的心理學實驗，叫作“消失的大猩猩”。我們在很多本書里講過，讓這些學生去盯著那些場上的球員，傳球的次數的時候，我也在我的班上讓我的學生做過這個實驗，我說你數清楚別數錯了，數錯了就扣分，我要嚇唬他們。

他們就特別認真地盯著那些人傳球的次數。在這個過程當中，結束以後，就問他們說，有沒有人看到一個大猩猩？大家說沒有，哪有大猩猩？然後再回看（錄像），回看的時候所有人都尖叫，整個教室都尖叫。因為，在那些人傳球的過程當中，有一個人扮成扮大猩猩的樣子，跳到了這個鏡頭跟前，還跳了幾下，竟然大部分的人壓根什麼都沒有看到，為什麼呢？

因為，當你集中註意力在數那個復雜的傳球的時候，你生怕自己數錯的時候，你的系統2會關閉掉對於其他事情的關註，把所有的信息通道全都給到這個最重要的事情上面來，我們的大腦所執行的是一個最省力的法則。這個換做我們通俗的話講就是，人的大腦特別懶，叫能不動腦就不動腦。所以，你就知道為什麼這個世界上，有那麼多的人容易被人騙，容易被人洗腦。

那麼多人特別容易過特別痛苦的生活，就是因為我們不願意動腦。查理·芒格在《窮查理寶典》里講過一句話，他說如果你想打高爾夫球，把它打得很好，你就絕不會任由自己按照自己的本能去打這個球。因為你用本能打這個球的話，肯定這個球打得就是非常爛糟糟的。你必須得經過訓練，通過練習獲得一個專業的動作，你才能夠把這個球打好。打高爾夫球這麼簡單的事，都需要這樣做，何況我們的大腦。如果你的大腦整天處在自動駕駛的狀態當中，就是能不費力就不費力的狀況之下，你學不會任何東西，你學不會任何稍微有點難度的東西。

因為你只能憑著自己的本能，就像我們教大家《非暴力溝通》，我們教大家《高效演講》，這個什麼《關鍵對話》。這些說話的方式都需要我們調動系統2，都需要我們認真得地去想第一步、第二步、第三步，在一開始學習的時候都有這樣一個過程，這就是學習的過程。

但是，為什麼很多人的生活當中就是我生氣了，我就發脾氣，我不高興我就甩臉色。我就憑著我這一輩子所練成的本能來處理各種人際關系，那麼你就只能夠在原來的生活圈子和層次上不斷地徘徊，你沒法升級。因為你的系統2幾乎很少被調動。所以，能不用腦就不用腦，這是所有人共同的通病。為什麼呢？因為用腦真的是會損耗能量。

這里有一個實驗，他們給那些保釋官，就是法官來審批，說這人能不能得到保釋？很多很多案捲放在那兒一個個審批能不能保釋，然後去觀測這些保釋官們的審批通過率。他們發現了一個特別有意思的現象，就是高通過率全部都出現在剛剛吃過早飯的時候，還有剛剛吃過午飯的時候，所有通過率巨低的時候，都是在中午12點以前，下午5點鐘以前，為什麼呢？

因為他沒勁了，就是當這個人飢餓、疲勞，累了以後，他就沒法做出準確的判斷，他也不願意費腦子去想，說這事到底是該放還是不該放。在他沒法做出判斷的時候，就說，那就先不放。所以，當你去參加這樣的這種面試啊，或者是什麼申請的時候，你一定要挑準一個時間，挑準一個考官精力最旺盛的時間，他才能夠真的調動他的想法來仔細地判斷這件事情。因為系統2的運作，都是需要耗費大量的能量。

那麼，瞭解了系統1和系統2的作用，你會發現有特別多的應用場景。你比如說有一種現象，叫作認知放鬆。什麼叫認知放鬆呢？如果，你能夠給對方營造一個不需要他調動系統2，就能夠很輕松地接納的環境，他就更容易達到一個放鬆的狀態。你比如說，押韻的格言就更加具有信服力。就同樣一句話，如果是押韻的，比如人心齊， 泰山移。火車跑得快， 全靠車頭帶。

這種話沒有人去琢磨它到底背後的學術背景是什麼，它有沒有道理，但是很容易就說服人。就別人一聽這話有道理，所以他還會經常引用，為什麼？因為它押韻。但是，如果你把這句話換成一句拗口的，當大多數人的想法都差不多的時候，就能夠產生一個不同的結果，那流傳不起來，而且很難用來說服別人。為什麼？因為押韻的詞更容易帶來認知放鬆。

我還終於通過這本書理解了，為什麼我不愛看差的出版社出得印刷很差的書。你看很多人反映說我們為什麼講的都是這幾個出版社，什麼中信、機工、湛廬，這些出版社的書比較多？因為好書確實在他們手裡，這是第一個原因，第二個就是他們印得書的質量，讓你覺得很放心，你看多漂亮。當你看著這個印刷得很漂亮的書，字跡很清晰的書的時候，你會很容易走入一種叫作認知放鬆的狀態。

你會很放心說，我可以放心地看這本書，我不用那麼緊張，為什麼呢？因為這書印得沒錯，但是如果你看的這本書，印刷是模糊的，甚至還被你看出了幾個錯別字，你的系統2一下就緊張起來了。系統2緊張起來你就會覺得累，所以你看那些爛書覺得很累，原因就在這兒。你看多好玩，所以認知放鬆，還包括熟悉的東西，更容易被別人相信，這個在心理學上講叫曝光效應。

如果你希望一個人對你產生感情，如果你希望一個人同意你的看法，最好的辦法就是，你經常出現在他面前，曝光效應，看得多了，慢慢地熟悉了。他對你產生了認知放鬆，就把你當成自己人了。《肖申克的救贖》，那個人為了能夠獲得一間圖書館，就不停地寫信，不停地寫信，那邊就根本不理他。他不理，他也不管，他不停得地寫，不停得地寫。堅持寫了好幾年的信，慢慢上邊的人就覺得這是一個很熟悉的事了，這叫曝光效應。

我們跟很多人剛開始做同事的時候，我覺得這人長這麼難看，但是你有沒有發現，一塊兒同事了三五年以後，你覺得他也挺順眼的。因為他是你同事，跟你已經很熟了，你看他已經不會再調動那個認知2（即系統2）去評判說，這個人怎麼這麼嚇人，這都是系統1和系統2之間的關系。所以，作為我們每個人來講，你要瞭解，當你知道你有系統1和系統2的這個作用，當你知道你特別喜歡自動駕駛，當你知道你的大腦能不動腦就不動腦的時候，這是多麼幸運的一件事。

因為大量的人根本就不知道這件事情，所以普通人的做法是什麼呢？普通人特別喜歡使用啟發性問題的方法來解決問題，什麼叫使用啟發性問題的方法來解決問題？當我們面對一個非常復雜的問題，不知道該怎麼解決的時候，我們的大腦會自動地把它轉換成一個簡單的問題，這事就好解決了。

你比如說，人們是怎麼做判斷的？你比如說當人問你，說你願意為拯救瀕危動物捐多少錢的時候，你覺得這不好回答，這個我沒算過。好，啟發式問題就是想到垂死的海豚的時候，你的情緒波動有多大，你會根據自己此刻的情緒給一筆錢出去，這就是找了一個簡單的問題替代那個復雜的問題。好，他問你說，你對這些天的生活滿意嗎？啟發式問題就是，我現在的心情如何，我現在心情好我就覺得滿意，我現在心情不好我就不滿意。然後，今後六個月里，總統受歡迎的程度如何？今後六個月，這怎麼預測？沒法預測。

那麼普通人的轉換就是，總統現在有多受歡迎？欺騙老人的理財顧問應該受何種懲罰？哇，法律問題，好復雜，換成老百姓的問題，想到金融騙子你會有多生氣？所以，你就知道很多老百姓會說，這些人都應該槍斃，這些人都應該槍斃，就是一個典型的用此刻的生氣的態度這麼一個簡單問題來替代法律問題的一個最典型的例證。

在生活中有特別多這樣的案例，我們普通人在判斷一件事情的時候，最常犯的錯誤就是找一個簡單的問題來替代復雜的問題。比如說讀書這件事情到底有什麼用？這是一個復雜的問題，你就會說，我看到哪個人讀了很多書，但是也沒賺錢，那就得出一個結論，說讀書沒有用。這就是大量的人會做出簡單結論的一個非常典型的案例，因為我們就學會了用啟發式問題替換一下，替換成一個簡單的問題。

因此，在瞭解完了系統1和系統2的運作規律以後，我們接下來的這一章就要知道說，啟發性所帶來的偏見有多少？我們在生活中會有特別多的啟發性偏見，你比如說，講這個案例，在美國，人們統計腎癌的發生率，後來就發現了一個現象。在很多人煙稀少的地方，腎癌的發病率都會很高。大量的腎癌發病率都發生在人煙稀少的地方，當你聽完了這麼一個調查結果的時候，你會有什麼樣的結論呢？人們開始猜了，因為人喜歡找到原因，很多人講人煙稀少的地方是不是醫療條件差？人煙稀少的地方是不是吃的食物不對？人煙稀少的地方是不是沒有檢查等等。

事實是什麼呢？事實就是為什麼這些東西會出現在人煙稀少的地方，是因為小數定律在起作用。人煙稀少的地方，調查樣本量很小，當它的調查樣本量很小的時候，就會出現極端的結果。所以你會看到，他今年的死亡率很高，到明年突然變得很低都有可能。因為樣本量低就沒法形成一個準確的統計數字，而小數定律是大部分人不知道的。

很多人對統計學沒有這麼多的研究，所以他就會輕易地得出一個結論說，肯定是這樣的原因。還包括有人說美國死亡率最高的州是佛羅里達州，說佛羅里達州死亡率最高。你聽這個話，你覺得你敢去佛羅里達住嗎？但是那麼多人前赴後繼地去佛羅里達住，佛羅里達是度假勝地，為什麼？因為佛羅里達住的全是有錢的老人，有錢的老人家去住的多，那肯定死亡率高。

所以，我們會很容易地通過啟發性的問題，就得出一個簡單的結論，但實際上不是那樣，這叫作偏見。這里邊還有一個效應，就是典型的錨定效應。錨定效應里邊的實驗特別有意思，他們找一群學生過來做實驗，讓他先轉一個輪盤，就是輪盤上面有很多數字，當然那個輪盤被動過手腳的，就它每次停只能停在兩個位置，一個是65，一個是10，就只要一轉輪盤，要麼就停在65，要麼就停在10。

這些學生都去轉，轉輪盤，轉完了以後問他們一個問題，說，你們覺得聯合國里邊的非洲國家大概占到百分之多少？這個數字大家都很陌生，多人都不知道，不確切地知道聯合國里邊的非洲國家到底有多少個，就開始說這個數字。結果經過了很多個學生，做了這樣的實驗以後，進行分析，發現凡是那些轉到10這個數字的學生，最終平均的指向是25%。而那些轉到65的學生，大部分的人就最後的，平均的數字是45%。

你看我們的預測數字，從25%到45%，這是非常大的差距。而這個差距怎麼來的？是因為他們之前心理被錨定了，心理被錨定的現象，就是人們的心理當中非理性的一個表現，暗示有時候就是一種錨定。

就比如說有一個超市給罐頭打折，心理學家去做了一個實驗，第一種時候就是只寫打折，第二次他們就說每人限購12罐，就是在打折以後貼上一個標簽，每人限購12罐，這個實際上就是一種錨定。而當12罐的錨定放在這兒以後，就發現平均每個人都買到了7罐，而在之前沒有做12罐的限定的時候，大家的平均購買量不到3罐，一下子翻了一倍。

原因就是當你給了12這個錨定的心理數字的時候，引導著人們會朝著錨定的方向走，所以當雙方還沒有就一個價錢達成一致，在進行談判的時候，往往是先提出錨定數字的人會更加占優勢，因為他會把錨定往上調。

所以，丹尼爾·卡尼曼的建議是，如果你在遇到了談判的時候，對方提了一個數字很高，你其實是沒法控制自己對於錨定的想法的。這時候最好的辦法是拍案而起，摔門而出，下次再來談，因為你已經被他錨定了，所以今天不要談了。改天我來，我要想辦法先出我的錨定，我是怎麼打破這件事的呢？

我在另外一本書里講過，《沃頓商學院的談判課》里講的，就是我打破錨定效應的辦法，就是我自己心裡有個數，我去潘家園買東西，無論別人要多少錢，我永遠只給50。這就需要強大的心理，你才能夠打破錨定效應，這也是啟發法帶來的偏見。

還包括一個現象叫做能夠引發社會焦慮情緒的效用層疊，這個聽起來好復雜。效用層疊是在社會傳播當中最常出現的一個現象。就是一個其實並不怎麼嚴重的事，在我們的生活當中會被炒得越來越嚴重，越來越熱，我覺得這種事，大家都覺得非常常見。

曾經在六七十年代，有一次叫拉夫運河災難。就是人們發現有工廠會把垃圾倒在運河裡邊。隨著雨水的沖刷，那些垃圾逐漸地浮上來，後來有人報道說，這周圍有毒什麼的，這個案件就會（放得）越來越大，最後導致整個國家都幾乎陷入到爭論和癱瘓當中去。

實際上那些垃圾到底有多大的影響並沒有一個確切的指標，但是所有人都嚇壞了。還有一次是在美國出現過一個艾拉蘋果事件，就是有人在蘋果上噴一些藥，噴的藥能夠讓蘋果不生蟲，更加光鮮等等。後來有一個組織說，那個東西是有毒的，導致了人們對於所有蘋果的抗拒，導致人們開始抗拒各種各樣的水果，在美國鬧得越來越大。

就是因為一個其實沒有被證明一定有毒的東西的影響，這就是整個社會焦慮情緒在不斷地醞釀的一個效用層疊的現象。因為人們的非理性和啟發法所帶來的偏見，就是人們會簡單地把目前看到的現象歸結為一個復雜問題的答案，因為我們沒有得到那個復雜問題的答案的能力。我們就只好說，那我反正看到那個消息，我覺得挺可怕的，最好就是別吃了，這就是社會當中偏見產生的來源。

還有一個案例特別有意思，丹尼爾·卡尼曼，因為他是猶太人，他在以色列的軍隊里邊還服過役。他有一次去給以色列的這些空軍們講課，就是講怎麼培訓好的飛行員的時候，他說真正能夠培訓一個人不斷成長的過程，最重要的手段是表揚。就是你要肯定他做得對的時候，這時候才能夠讓他把表現變得越來越好。

他還舉了很多動物的例子，舉了很多生物界的例子，這個跟我們講領導力的觀念是一樣的。這時候底下坐了一個軍官，舉手說我覺得你在胡扯，說為什麼說，我有實踐經驗。我就發現一個人頭一天表現得好，我只要表揚他一下，他第二次肯定表現得更糟糕。有一個人表現得很糟糕，我狠狠地罵他一頓，第二次就表現好了。

所以這事，你那個我根本不信，你那是騙人的。丹尼爾·卡尼曼在課堂上被這個軍官這樣挑釁，這個幸好我在培訓當中沒有遇到過。在那卡尼曼說你說得對，我相信你說的這個肯定是真的，但是，你也同時錯的很離譜，為什麼錯的很離譜呢？說你所說的這個現象，根本不是培訓一個人的良好的方法，他表現得好和不好，並不是因為你罵他還是沒有罵他所帶來的結果，這個現象叫作回歸均值。

什麼叫回歸平均值呢？就是人們總是把先後關系容易理解成因果關系，就是我罵了他，他表現好了，所以我們會認為說，是因為我罵了他，所以他表現好，這個在邏輯上未必成立。而回歸均值是一個重大的發現，就是為什麼那個人，你罵了他，他表現好了，是因為你罵他的時候，他的水平是低於平均值的，所以你才會罵他。而你表揚的那個人，一定是因為他做得特別棒，所以你表揚了他。

一個人怎麼能夠保證自己永遠都做得特別棒呢？所以當他做得特別棒的時候，你表揚了他，然後他慢慢地回歸了均值，你會覺得，哦喲，經不起表揚，你看，一表揚變成這樣。

我們小時候真是冤枉死了，我們小時候大量的父母都會說，你看，一表揚，你就翹尾巴，一表揚你就不行了。實際上，原因是因為你表揚我的時候我太行了，你表揚我的時候，我已經超出均值很多了。所以，到後來回歸均值是一個非常正常的現象。而這個軍官會誤以為說，是因為我的表揚使得他由好變壞，這就是典型的非理性，然後這些軍官還不相信，還不相信卡尼曼怎麼辦？你看，這要擱一般的培訓師，這就完了，因為對方還是軍官，訓練空軍，你又是個外行，怎麼跟人講？

但是，卡尼曼是肚子里邊真有貨的諾貝爾經濟學獎得主啊，他說這樣吧，我在這邊畫個靶子，他在牆上畫了個靶子，然後讓那邊的人，你們，每人拿兩個硬幣，讓所有的軍官每人拿兩個硬幣，轉過身，背朝著這個靶子扔。就背朝著這個靶子扔，看誰這個硬幣扔得準。記錄下他們每次扔的那個硬幣的位置，接下來一看，大家，就明白了，為什麼呢？

第一次扔得特別準的，第二次的成績肯定不如第一次，第一次扔得特別離譜的，第二次的成績就會比第一次強，這是一個常見的現象。最後的結果就是，大家回歸了一個均值。所以，在生活中有很多事情，我們以為是有大量的規律存在，我們以為是因為做了什麼樣的努力導致的結果。不是，它只是一個簡單地回歸均值而已。回歸均值發生在哪兒呢？發生在當第二次表現與第一次並沒有因果聯系的時候。如果一個人是流水線作業，這個事做完了以後它的結果會帶到第二次，然後帶到第三次，那這個不會出現回歸均值的現象，它是有因果關系的。

但是，沒有因果關系的表現，我今天寫作業，我明天寫作業，我今天寫一篇作文得了分，明天寫篇作文，或者是我今天去打靶，我今天去參加比賽。你看那個高爾夫球選手，就是真正熟悉高爾夫球的那些解說員都會發現，他昨天打得非常好，今天可能會有回落。你看丹尼爾·卡尼曼在聽到解說員這樣解釋的時候說這個人不容易，這個人知道回歸均值。這就是這個，我們要去小心我們的偏見，啟發法所帶來的偏見。

那麼，如果我們不瞭解這一切，就會帶來過度的自信與決策錯誤，有哪些典型的過度自信和決策錯誤的現象？比如說事後諸葛亮，就是非常典型的一種狀況。有很多人都會跟人講，說我早就知道，你沒發現嗎？而且這里邊有一個很有意思的特徵，就是結果越糟糕，後見之明就越嚴重，什麼事結果特別糟糕？

比如說911就是一個結果特別糟糕的事情，因此當911這個事件發生了以後。坊間就會有無數的傳聞說，其實美國政府早就知道，其實我們早就預見到，唉呀，那個恐怖分子不就這幾招嗎，他還能不會使用嗎，我們早就想到了。

但問題是，你為什麼不說？為什麼之前就沒有人發表過這樣的文章？或者為什麼沒有人去跟美國總統講這件事情？事後諸葛亮是我們心理上的一種錯覺，這個是我們過度自信，和對於系統1使用過多的一個表現。有一本書叫《基業常青》，各位看過，他專門去研究很多企業的成長經歷，提煉出很多要素，說如果符合這麼幾條要素，那麼就一定能夠成功。

我們來看一下《基業常青》的這個秘訣，最後的結果是什麼呢？丹尼爾·卡尼曼他們做了研究，去跟蹤《基業常青》的書里邊的所說到的一些優秀的企業。後來發現，《基業長青》一書中對卓越企業和不怎麼成功的企業的，對比研究顯示，總體上講，在該研究過後的一段時間里，兩類企業在企業效益和股票收益等方面的差距幾乎趨近於零。

在《追求卓越》這本著作中提到的，各家公司的平均盈利額，也在很短的時間內大幅下降。《財富》月刊做了一項關於最受推崇的公司的調查，調查發現在過去20年裡評級最差的公司比最受推崇的公司的股票收益更高，這簡直是打臉。當很多人以為自己能夠總結出一些原因的時候，事實上這是事後諸葛亮的表現。他並沒有帶來真正的秘訣，而反過來，這只是我們過度自信的一些錯覺而已。

因為這些事情是很難預測的，就是對於像把一個企業經營好，這樣的事情是相當復雜的，通過幾條簡單的規律，就要得出一個或成或敗的想法，都是簡單化。也就是我們前面講過的啟發法，就是當一個復雜問題你沒法解決的時候，你就會認為他如果做到這幾條簡單的東西，就能夠得出那樣的結論，這是人類心理的一個bug。

我們的大腦既是上帝最傑出的傑作，也是上帝最糟糕的作品，就是這個道理。所以丹尼爾·卡尼曼認為，未來不可預測。他曾經在以色列的軍隊里邊專門做過預測的工作，這個工作特別有意思，講出來就跟我們現在生活中特別多人所做的工作一模一樣，他們為了選拔這些以色列士兵里邊那些能夠成為領導者的人，怎麼做呢？他們搞一個特別難的工作，6米長的一個大木樁子，還有一個兩三米高的障礙，讓這一組人把這個大木樁子要從這個障礙上運過去，而且所有人還要從木樁子上爬過去，這多復雜。

最要命的是這個木樁子不能夠碰到那個障礙物，全靠人撐著，太難了。所以，在做這個練習的時候，整個小組就會崩潰，就整個小組都會覺得好睏難，需要花很長時間，費很大的力氣，才能夠把第一個人送過去，第二個人送過去。然後，那邊的人扛著，再把最後一個人拉過來。總之，在整套復雜的訓練當中，這些觀察者能夠準確地看到這個人比較有領導力，這個人溝通能力比較強，這個人吃苦耐勞精神很好，這個人有奉獻精神，然後就能打分。

打完分以後，挑出這些人去來從事那些所謂的領導工作什麼的。丹尼爾·卡尼曼就做這個工作，他一度覺得這是非常有效的，因為太明顯了，就那個人的領導力，一看就看出來，太明顯了。那個人為難情緒一看，就能看明白，結果過了很多年以後，他們去跟蹤那些士兵的發展，發現他們事後的發展和當年的那些測評沒有一點相關性，毫無關聯。

我一直就特別反對企業里邊做那種什麼人才測評啊，你是孔雀型，你是九型人格裡邊的哪一個。做完這些測評以後，似乎老闆或者人力資源的人就掌握了一個秘訣，說這個人應該怎麼用，但事實上我就一直納悶，人難道不會變嗎？而且最重要的是當你跟他說，你說你測我是孔雀，為什麼我最近又變成老虎的狀態了，他說因為你會變，你會成長，它不可證偽，你知道嗎？

他永遠是對的，你怎麼說他都是對的，這些東西就沒用。當你不可證偽的時候，這就接近於偽科學，它是沒有效果的東西。而丹尼爾·卡尼曼通過他們的研究證明，試圖通過這種簡單化的指標來預測未來所發生的事的這種方法是不切實際的，這是不可預測的。更不可預測的是股票，他們去做了股票經紀人的相關性分析，這個特別尷尬，就是這些股票公司，雇他去測他們的那些股票經紀人，給客戶服務推薦股票，這些人推薦的成功率。整個做了一整套的回歸分析以後，就是看他們所推薦的股票，有沒有給對方帶來更高的收益，就是和顧客收益之間的相關性是多少。

結果，他們發現這些股票的經紀人給他們的用戶所推薦的這些股票和他們最後的盈利之間的相關性是0.01，也就是接近於0，怎麼講呢？毫無關系。所以，當丹尼爾·卡尼曼在整個大會上講出了他的研究結果以後，說毫無關系，你們沒有給他們帶來任何的收益，而且還收了他們特別多的錢以後，那些人都特別尷尬，沉默著把他送走了。

甚至，他們最後得出的結論是通過這些專家推薦的股票來買，還不如通過猴子扔飛鏢來買，為什麼呢？真是不如，為什麼？因為猴子扔飛鏢的時候，它是公正地對待每一個機會，它是完全採用沒有偏見的、平均的方法。但是讓專家來推薦的時候，他會有自己過度的這種想法、偏見和執著，因此未來很難預測。

但是，生活中真的有很多專家的想法是有道理的。所以，通過一些簡單化的經驗去預測未來是非常難以做到的。但是，有些地方預測是可以見效的，你比如說在一個嬰兒出生的時候，如果不去仔細地觀察這個嬰兒的話，這個嬰兒有可能會陷入生命的危險當中。因為嬰兒的動作本來就很小，所以，醫護人員就一直說怎麼才能夠瞭解到這個嬰兒到底是健康還是不健康？

後來，有一個叫作阿普的大夫，就用了五個指標來測量一個嬰兒。他說心率、呼吸、反應、肌肉強度和顏色，分別用0、1、2給這五個指標打分，這樣一來每一個醫務工作者只需要把這個嬰兒拿出來一看。在這五個指標上打一下分，就知道這個嬰兒是不是能夠健康地存活，這就是一個很有效的預測。

還包括葡萄酒，很多法國的葡萄酒專家都要通過自己的經驗非常神秘化地去聞，去感受葡萄酒，再來預測這個葡萄酒的銷量，這個其實很不靠譜的。後來有一個人發明瞭一個公式，他說夏季生長期的平均溫度，豐收期的降水量以及上一個冬季的總降水量，就用這三個指標來估測出葡萄酒的特質。再將這些常識性的知識化成數據公式來預測葡萄酒的價格，它的公式給出了未來幾年甚至幾十年後的準確價格預測。

當這一套預測的公式出來以後，被葡萄酒行業的專家嗤之以鼻，大家說這簡直是褻瀆，還有很多人用臟話來罵他們。但事實證明這些簡單的公式的預測，要比那些專家的經驗預測準確得多。

那究竟在什麼時候我們需要去相信專家的，什麼時候我們不能夠相信專家呢？丹尼爾·卡尼曼說在一個可預測，有足夠規律可循的環境當中，這是第一個條件。如果這個像葡萄酒種植，像嬰兒的健康，它是一個有規律可循的環境當中。第二個是可以通過長期訓練和學習這些規律的時候，專家的作用就能夠發揮出來。你比如說下棋、打牌，那你肯定得聽專家的，專家一看就知道誰贏誰輸。因為它是完全一套完整的規律放在那兒。

還包括醫生、運動員、消防員這些專業人士，他們的預測是會比正常人有效得多的，因為他是可以訓練的，而且有規律可循。但是，反過來像股票，像政治，像房價，像人的發展，像算命這樣的事情就屬於非常難以預測的東西，所有我們覺得有效的東西往往是由於對於回歸均值的不瞭解。

還有就是我們過度的自信所導致的規劃謬誤，這些過度的自信所帶來的決策謬誤，會帶來很多的問題。你比如說有一種典型的就是規劃謬誤和過度的樂觀，就是在我們規劃一個未來的計劃的時候，往往會太過樂觀。因為我們對於自己選擇的東西，就會更加珍視，所以，這里邊有一個很有效的方法，能夠減少過度樂觀的發生，叫作事前驗屍的方法。

事前驗屍的方法是丹尼爾·卡尼曼在有一次參加一個高端論壇的時候聽別的專家講的，什麼叫事前驗屍？比如說我們現在要投資兩個億建一個工程了，那麼好，在決定投資之前，我們需要開一個會，開什麼會呢？說現在假定這個工程已經倒閉了，這個工程完全失敗了，那麼現在請大家來分析，它是為什麼失敗？這個就叫作事前驗屍。就是事還沒發生呢，但我們已經開始驗屍了，用事前驗屍的方法能夠杜絕大部分的過度樂觀的決策。

這兩天我在網上看到流傳一個帖子，說馬雲經常帶著他們的員工開一個會，叫作“阿裡巴巴是怎麼倒閉的”。很多人覺得很新奇，說馬雲怎麼會開這樣的會，太好玩了，但是我一看就知道，這就是事前驗屍的手法。所以當你特別樂觀，特別有信心地去做一件事情之前，最好能夠做一個事前驗屍的過程來糾偏，來減少自己的過度樂觀所帶來的決策錯誤。

所以這是這本書的第三個巨大的篇章，第四個就是講選擇和風險。

在丹尼爾·卡尼曼的理論里邊，有一個特別重要的叫“前景理論”。前景理論是針對我們過去的理性決策的，在所有理性決策當中，你比如說我舉一個案例，你就理解了。他說有兩種情況，讓你拋硬幣來決定自己能不能賺錢，如果拋出來的硬幣是背面，你就會輸掉100美元，如果拋出來是正面，你就會掙150美元，請問你玩不玩？

如果根據我們以往的理性人的假設，那這游戲肯定要玩啊，因為你的賠率高所以你這不玩就傻了。但是，當你拿這個真實的問題去問現實生活中的很多人的時候，大部分人說不玩，不玩，這100美元挺多的，不想冒這個險。明明賺錢的事，大家為什麼不乾呢？喏，看一下這張圖，你就瞭解了人們的心理價值。

這個曲線並不是完全對稱下來的，這個就是非理性的人的一張旗幟。丹尼爾·卡尼曼說，如果要把非理性做成一個教派的話，這個就是他們的旗幟，為什麼？在賺錢和賠錢的這個角度上，人們的心理價值是不一樣的。同樣是賺100塊錢和賠100塊錢，賺100錢，只有大概1.5這麼高的心理價值，而賠100塊錢的心理價值，可能就到3，這就是人們的非理性的體現。

這叫作厭惡損失，所有的人都有這種厭惡損失的決策的前提，帶來了丹尼爾·卡尼曼所說的前景理論。你在做一個決策的時候，絕對不是簡單地通過算算術就能夠解決的，你要去瞭解人們心理當中能夠感受到這個東西的強度。後來他就說那到底多少錢你就會願意玩？把那個賭局再怎麼改一改，你就願意玩了？很多人會覺得說，如果你讓我背面賠100的話，正面你至少讓我掙200，我才會願意做這樣的事情。

所以，你會發現說掙200塊錢所得到的快樂的心理感受和損失100塊錢所得到的痛苦的心理感受，才能夠簡單地相抵，因此人們的非理性還會體現在稟賦效應上。稟賦效應是什麼意思呢？當一個人擁有了某一個東西的時候，他會給這個東西的附加值增加很高的評價。你比如說有一個教授，他特別喜歡收藏葡萄酒。然後他去葡萄酒拍賣會上，拍賣買這個葡萄酒的時候，基本上給的價格，就是35美元，他出價從來不會高過35美元一瓶，就基本上35美元以內的就買。

買回來這些葡萄酒以後，按理說如果有人願意給你出100塊錢的話，你就應該賣掉這個葡萄酒，那就證明你賺錢了。但是，他買回來這個葡萄酒之後，別人就算給他超過100美元一瓶，他也從來沒有賣過，為什麼呢？按理說這個東西的價值，你明明知道它就是那麼多錢，但是為什麼給了更高的錢，他反倒還是不賣？就是因為他擁有了這個東西以後，他認為它的價值提升了，它的價值已經不再是過去的那35美元了，那是我的一瓶藏酒了。

還包括很多人去看這個演唱會，看演唱會之前會買一張票，然後走到那個演唱會大門口的時候，黃牛喊了一個更高的價格。那如果是一個純理性的人，會覺得說，這個東西我應該賣掉它，賣掉它賺了錢我會得到一個更高的收益，但是不會。這些花了高價錢買票的人，寧願花高價錢去聽這個音樂會，也不願意把它用更高的價格賣掉。

稟賦效應里邊還有一個很有意思的實驗，就他找了兩個人，給這兩個人一個選擇，說你們倆可以選擇要1萬塊錢獎金或者12天假期，你們可以選。這兩個人選不下來，說都想要怎麼辦，老闆說不要緊，都想要，咱們就拋硬幣決定。嘣，拋完硬幣說好， 給你1萬塊錢，給你12天假期，然後還沒有執行這個1萬塊和12天假期的時候，過了幾天問他們說，你們願不願意換一下？因為有可能會後悔，當時拋硬幣決定的嘛，所以有可能會後悔。

結果怎麼著呢，沒有人願意換，就是那個得到1萬塊錢的那個人會覺得這個1萬塊錢已經得到了，他厭惡損失，這個是不願意換掉的。那個得到12天假期的人會覺得12天很珍貴，所以他也不會去丟掉它，這是人們大腦當中合理化的一個過程。

就好像我們買房子的時候，買了一個地以後，你會發現這個地特別好住。我們經常會覺得那朋友買那個房子那麼偏，怎麼回事？但是他自己會自得其樂，他覺得那個地特別好，他找出無數個這個地好的原因來跟你解釋，這都是稟賦效應的一個特徵，這也是人們非理性的一個特點。

還有一個常用的名詞叫作心理賬戶，就是一個東西本身值多少錢不知道，但是你的心理賬戶肯定會不一樣。你比如說，好了，咱們倆約好了去看一場球賽，然後我是花錢花了200塊錢，買了一張球票，你是別人送你一張球票。在準備要去看這個球賽的時候，突然聽說外邊下起了暴風雪，然後要冒著這個暴風雪去看那個球賽，請問誰會願意放棄這個看球賽的機會？大家很明顯能夠想到，那個白得這張票的人會容易放棄。

但實際上白得的這張票和花200塊錢買的這張票，效用是一樣的，這都是同一張票，但是為什麼有一個人就容易放棄，而有一個人冒著風雪也願意拿這個票去看呢？原因是這個票我花了錢了，在我心中的心理賬戶的數字是不一樣的，心理賬戶是一個典型的非理性的現象，但它是真實存在的東西。

我們要影響他人的決策的時候，你會發現要打破他的心理賬戶是非常困難的一件事。這個根本不是通過價格，通過簡單的計算就能夠解決的問題。還包括我們在別的書里也提到過賣股票的時候，很多人喜歡賣賺了錢的股票，當你家裡有事發生需要用錢的時候，因為你覺得他反正已經賺錢了，他在你的心理賬戶當中更容易接受。而那個沒有賺錢的，很明顯賺錢能力很差的那個股票，你反倒不賣，為什麼？因為你不希望自己出現炒股虧損的記錄，所以你就會留著那個，繼續讓它賠更多的錢，這都是心理賬戶的原因在起作用。

所以，當我們瞭解了這些決策框架以後，它有什麼好處呢？它能夠幫我們更加有效地設計交易的結構。你比如說這麼一個案例，有一個非常困難的場景需要你來選擇，說美國正在為一場來自亞洲的異常的疾病做準備。這場疾病估計會奪取600人的性命，為了戰勝這一個疾病，我們提出兩種方案。假設對方案結果準確的科學估測如下，如果採用了方案A，200人會獲救，這是第一個，如果採用了方案A，200人會獲救。

如果採用了方案B，有1/3的可能能夠救600人，有2/3的可能一個人也救不了，你選哪個？大家可以想一下，方案A是你確定能夠救200人，方案B是你有1/3的可能救600人，但是有2/3的可能全都救不了。

我相信大部分的人跟我一樣，會選擇方案A，那至少我把這200人先救了，別冒風險，萬一一個人都救不了怎麼辦，所以選方案A的很多。那你註意，我換一個角度，我換一種表達方式，你會發現人們的決策就完全不同了。那麼方案A有400人會死，方案B有1/3的可能沒有人會死，而有2/3的可能有600人都會死，你選哪個？你看第二個，方案A是有400個人會死，跟前邊的那個方案A其實是一回事，但是他的表述變成了，有400人確定會死。方案B，有1/3的可能是沒有人會死，有2/3的可能是600人都可能會死。

這時候大部分的人也和我一樣會選擇方案B，為什麼？因為在我們面臨失去的危險的時候，我們才更願意冒險，這就是前景理論的一個非常重要的應用。所以當你告訴他，你將失去什麼的時候，他才會願意冒險做出一個決策。實際上一樣，但問題是當你告訴他能救200人，他所看到的是得到而不是失去。人們心理賬戶當中得到和失去的分量是完全不一樣的，所以厭惡風險的想法，使得大量的人會不理性地去選擇兩個完全截然不同的結論。

明明是一模一樣的方案，但是人們會做出截然不同的選擇，原因就是人們對於得到和失去的感受是完全不一樣。所以，當結果是正面的時候，決策制定者更願意選擇確定的事情，能夠得到錢，確定的事情。當結果是負面的時候，他們更願意拒絕確定的事情，願意賭一把。所以，你就理解有一個特別重要的現象，在法庭那邊打官司，要求索賠的那一方經常會願意接受調解，說那就調節一下吧。本來要討回來1000萬，現在你給個800萬，咱把這事了了。

如果有人居中調停的話，他會願意接受。但是要付錢的那個人，經常會願意賭一把，說，不行，因為這樣我確定就要賠800萬，我乾脆打官司，萬一我能贏呢？雖然他贏的可能性也並不大，但他願意賭一把，為什麼？因為他面臨的是失去，而對方寧可少收一點錢，也願意先拿到確定的一個結果，因為他面臨的是得到。

這就是人們在面臨得到和失去的時候完全不同的心理賬戶的反應，這就是應用。所以，為什麼我們講這本書？就是當你能夠把自己瞭解得更豐富的時候，我們並沒有把這本書里所有精彩的案例全部都拿出來講，因為它真的挺復雜的，這是一本大部頭的學術的著作。

我講它是費了很大的力氣和勇氣的，我們選了這里邊最容易被人們接受的一些案例跟大家交流，我希望它是一扇窗戶，讓大家更進一步地去瞭解自己，我們遠比我們自己想象的要復雜得多。所以，把這本書和《窮查理寶典》，你可以對照在一起來看，為什麼呢？你能看到查理·芒格是怎麼樣利用人們的非理性去設計他的交易結構，利用人們的非理性去瞭解人性，去從事更多賺錢的在事業方面的探索。

而這本書帶給我們的就是更深入地瞭解自己，這是一本能夠讓我們更瞭解自己的書。能夠識別出系統1和系統2是我們第一個進步，之後，才能夠避免我們不斷地走入人雲亦雲的困境，有點燒腦。但如果你只希望去聽那些最簡單的書籍的話，你永遠不可能邁上更前進的一步，我們總得聽一些更難的書。

這本書可能不像我們以往聽別的書那樣特別工具化，條理分明，趕緊記筆記就知道回去該怎麼做了。這本書太深了，講的是我們大腦深處所發生的各種各樣的事情，所以，我需要簡單地總結一下。

你得知道我們的大腦里邊有系統1和系統2。系統1是處在自動駕駛的過程當中它毫不費力但是當它需要用力的時候就要求助於系統2，系統2就需要理性地分析需要認真地琢磨。而因為我們大家不喜歡動腦，我們的大腦的習性是能不使勁就不使勁，所以我們會犯特別多非理性的錯誤。

這里就包括了用啟發性的問題來替代實質性的問題，然後帶來啟發性的偏見同時產生過度的自信和決策錯誤，因此馬雲才會使用事前驗屍的方法來解決阿裡巴巴未來的問題，通過前景理論知道選擇與風險。

所以，瞭解了這一切東西對我們有什麼好處呢？我只是想告訴大家說它是一扇窗戶，讓我們瞭解了非理性的世界，讓我們變得比其他人更加清晰，明白，認識你自己。說實話，真的聽完了這本書我們依然有可能會犯很多非理性的錯誤的決策。但是沒關系，我們至少知道了自己對在哪兒，錯在哪兒，這就是我們進步的地方，謝謝大家！我們下周再見！