好奇心是知識的缺口【124】
沃頓商學院最受歡迎的談判課
談判無所不在，教你一堂讓全世界都會聽你的課
賓州大學沃頓商學院，被公認為世界頂級機構的商業教育之一。
作者斯圖蒙特‧戴蒙德，世界一流談判專家，早年《紐約日報》記者時，獲得新聞界最高獎項-普立茲獎。
任教於沃頓商學院，教授談判課，為40多國政府領導人和谷歌、微軟…等全球500強公司提供諮詢服務。
這本書是教科書級的談判方法，教你正規和完整的方法，進行談判。
學好談判方法，生活不論在工作、家庭、各種人際關係方面，都更能和別人有溝有通，有個圓滿的交流過程，甚至會讓自己得到更多好處。
多數人表達能力，都不會有太大問題，就是說自己想說的話；缺乏人與人連結的能力。原則是，先掌握系統，再不斷拆解。
例：我是桃園彭于晏，因為長得像、體態也和他一樣精壯、眼神會放電、又有陽光般迷死人不償命的笑容…等(這是舉例。
套用12原則就會是，假設要洗腦對方，目標是：我是桃園彭于晏，循序漸進地坦誠說，你是個好人又有智慧，有如秦嵐般的氣質。
然後問對方，我像不像桃園彭于晏，如果對方很赤誠地說，其實你不像彭于晏；然後要問，不像在哪?對方答：就都不像。
這時要找到真正問題所在，那怎樣才能讓你說，我像桃園彭于晏呢?對方答：請我吃這頓飯。很好!談判成功。
「所以，提升談判能力，會讓全世界都聽你的。」
我模仿彭于晏，露出胸肌說。
12原則大綱
第一個原則叫作目標至上
第二個原則叫作要重視對手
第三個原則叫作進行情感投資
第四個原則叫作你要知道談判的形式是多變的，千萬不要用一個原則一直套用下去，你需要不斷地觀察。
第五個叫作循序漸進
第六個原則叫作不等價交易
第七個叫作利用對方的準則
第八個叫作坦誠相對
第九個叫作重視溝通和表達
第十個叫找到真正的問題所在
第十一個叫作接受雙方的差異
第十二個原則是非常重要的，就是學了前十一個原則要用，要去準備一份清單，把自己準備要談判的東西列出來，然後一二三四照著去做。
談判用時方恨少
樊登是很早以前買過這本書的，自己看來看去經常看到一半就停下來了。因為一直沒有特別覺得自己需要談判的時候，結果前兩天因為漲房租的事，我和我們家的房東進行了一次談判。
我覺得我的談判能力真的太差，差房東要把我的房租從13000塊錢一個月漲到17000塊錢一個月，北京的房價真是瘋了。
我是因為陪孩子上學，所以要租學區房。
結果我的目標就希望他少漲一點，然後跟房東談，運用了咱們前面講的關鍵對話的方法，跟他曉之以理，動之以情，我們的房東是一個老院士，已經快90歲了，竟然還能跟我談判。
談完之後，最終的結果是說服了他以15000塊錢一個月的價格繼續租給我們兩年，但是再去簽合同的時候，這個房東就跟我的太太講，他說我可以跟你們簽這個合同，但是我真的很不高興。我太太說為什麼？
他說我覺得我被你們牽制著，我的訴求被壓抑了，所以我覺得不開心，你能不能再補償我一點什麼東西。後來，我太太又補償了他很多東西，這樣才把這合同簽下來。
我後來就反思這個談判，我覺得我真的沒有好好地，把這本書讀明白，就是我只是一味的追求讓對方按照，我的想法去思考這件事情。
我只是一味的追求說你應該理解我們現在有多麼的不容易，你要是換一個租戶，你也需要付出很多的成本，重新裝修控租，我講的是很有道理。
但是，我沒有把贏的感覺留給對方，談判追求的是盈利，你自己得到了利，但是你要把贏的感覺給到對方，這時候老人家才會覺得既達成了協議，又會很開心，就不會有後面的那些問題。
所以，我就把這本書拿出來又重新看了一下，決定把這本書講給大家聽，特別管用。
因為談判並不是真的只有在談判桌上才能發生的事情，在日常生活中，你在菜市場裡，
你在和房屋中介打交道的時候，甚至你跟你的孩子討論要不要去上一個輔導班的時候，你跟你的老公討論咱們要不要去旅行，旅行花多少預算，是帶你們家的老人，還是在我們家的老人，你看這全是各式各樣的談判。
在這些談判的過程當中總會遇到意見不合的時候，你需要學一些談判技巧，因此這本書的廣告語說上完這一課，全世界都會聽你的，這當然說得有點誇張了，不過蠻有意思。
掌握六條原則就能上飛機
在開篇的時候，他講到說教授的一個學生，一位女學生跟她的男友，兩個人要去巴黎旅行，結果他們的前序航班晚點了，跑到登機口的時候，登機口已經關閉了。
他們就跟那些登機口的人，就是一個勁哀求，說我們準備了這麼長的時間，我們去巴黎，這個假期好不容易湊齊的，千萬不要讓我們上不了飛機，登機口人說不行，對不起，登機口真的關閉了，所以現在沒有任何機會了。
很絕望，飛機發動機已經轉起來了，那個跑道上有一個人手裡拿著一個彩色的棍，已經開始指揮那個飛機了，這一對年輕人真的覺得陷入谷底了。
怎麼辦呢？然後女孩子因為她上過這門課，沃頓商學院，這是一個非常有名的一本課程，她就帶著她男友兩個人拉著手，站在那個落地窗的前面找了一個什麼位置？找了一個飛機的飛行員，能夠準確的看到他們的位置，兩個人就手拉著手，站在那個窗子口，眼睛直勾勾的盯著那個飛行員。
你知道這很有意思，當你的身體被別人盯著的時候，你是會有感覺的，你們有這種感覺嗎？
當一個人老遠一直看著你的時候，你會覺得很怪，有人看著我，他們就這個眼神來喚醒那個飛行員。
後來，有一個飛行員就突然抬頭看見他們倆，他們倆就也不說話，就是因為說也聽不見，就這樣直勾勾地看著他，可憐兮兮的樣子，特別慘的那個表情，兩個人就一直看著也不說話。
我相信猜想如果拍成電影的話，她的嘴型可能能夠說一句please，說一句please就夠了，就一直盯著那個飛行員看。
過了一會，她就發現那個飛行員嘴裡邊動了一下，飛行員的嘴動了動。副駕駛就也抬頭，看他們倆。
這時候契機發生了，那個飛機的螺旋槳轉得就變慢了，登機口的人電話響了，告訴他們說拿上你們的行李，趕緊上飛機吧。然後就上飛機。
這就是一個談判的過程，這甚至是一個完整的談判過程。
後來這個學生就把這段話，寫給了我們這本書的作者，說我用你教我的談判技巧，成功的登上了飛機。
從作者的角度，從一個專業人士的角度一看他就能夠發現說這一場短短的談判當中，這個女孩子至少做對了六件事。
哪六件呢？第一條沉著冷靜，沒有打砸登機口，大家有沒有見過我們很多人說航班晚點了。
最近這兩天到處晚點，我前兩天飛的時候，本來預定是晚上九點鐘到上海的，結果等我到上海的時候已經凌晨五點鐘了，晚點了六七個小時的。但是你不要去打砸登機口好嗎？
打砸登機口會把你帶去拘留的。所以第一條要沉著冷靜。
第二條叫準備充分。她學過談判課，她完全知道這個時候你應該怎麼應對，所以準備要充分。
第三點要找出決策者，你們知道在飛機場誰最大？除了頂上指揮的那幾個人之外，在底下說了算的肯定是機長。
任何一個飛機，只要機長說我要停下來，我拉一個人上，那是沒有任何問題的，所以決策者根本不是門口的那幾個人，你跟他們又哭又鬧上弔都沒用。
但是那機長你只要打動他，那就管用，所以找出決策者很重要。
第四條叫專注於目標，而不是對和錯。你知道這里邊有什麼對和錯呢？她跟那個登機口的人講說，你們航空公司通知我說會打電話到登機口讓他們等我，因為我坐你們的航班過來的，那個航班晚點了，所以你要講道理的話，那你去找他們投訴。
投訴然後你再去獲得賠償，但是對不起巴黎你是去不了了。所以當你在這個時候玩命的想尋找對與錯的時候，你就越走越遠了。
我們很多人在談判的時候經常是處在憤怒、生氣，這事不公平，我要找個說法，把你們領導給我叫出來。
我們經常會處在這樣的一個情緒當中，你發現你根本沒法跟人家好好的對話，所以這一點說專註於目標，而不是對和錯。
什麼是目標？我要去巴黎，這才是目標。
第五條就是進行人際溝通。就是人和人之間拿條款說話，你永遠說不過那些強勢的機構，因為人家對條款的掌握程度，比你強得多，但是人心都是肉長的，我覺得我們中國人這句話真是有智慧，人心都是肉長的。
所以，你需要對他進行人際溝通，她用眼神，她用和男朋友兩個人可憐地拿著行李站在那看著飛機絕望離去的感覺，喚醒了那個飛行員，覺得說我們是幹什麼的？
我們不是為了把乘客帶走的人嗎？竟然把乘客落在這兒，這是非常要命的一件事。
所以你們有沒有被公交車，曾經拋在站臺下邊，然後追不上。
這時候你其實不要一邊追一邊喊師傅等等我，這很容易被師傅拋下，因為喚醒了他心中的優越感，你應該站在站臺上，幽怨的看著他，可惜咱們的師傅，基本上不看倒後鏡了。
第六條叫作承認對方的地位和權利，這一點對我啟發太大。我沒有承認我們那個老教授的地位和權力，可能我做老師做時間也長了，太強勢了，跟人說話總是很強勢，說你應該這樣想，你應該那樣想。
我甚至還跟他講，我說我也給別人租房子，我也是房東，我基本上就不漲房租。
為什麼呢？因為漲一次房租，我就得重新裝修一次，就要花很多錢，萬一有兩個月租不出去，漲的那點錢早就不夠這個差價了，所以你想開一點。
我給人家一通上課，結果導致老教授特別地不高興，我覺得真是造孽。我應該承認他的地位和權利，我應該把人家叫爺爺，因為人家快90了，真應該叫爺爺。
我們不談房租的時候是非常和諧的，都是知識分子，所以談的是非常和諧的。但是我在那個時候沒有做好，我沒有去尊重對方的地位和權利。
談判有四個層次
談判有四個層次，第一個層次，最基本的層次，就是迫使對方按照你的意願行事。
就是你有強權，你有錢，你有武力，像過去凱撒一樣，我來這兒，我就徵服你，這就是第一個層次，這個層次需要付出極高的代價。
比如說美國要想讓全世界推行美國的價值觀，那他就必須得有足夠的軍事預算，然後哪兒出問題我就打過去。
俄羅斯現在沒有那麼多預算了，所以大家就不怎麼聽俄羅斯的話了。你看，所以當你用第一個層次來跟別人談判的時候，付出的代價是巨大的，這也不是一種文明社會的方向。
第二個層次叫讓對方按你的思路來思考，我就是這個層次，就是讓對方按照我的思路來思考，我覺得這樣做是好的，這樣做是對的，你看你怎麼不能接受呢？
我自始至終沒能夠站在一個，已經不太在乎錢的老人家的角度去感受一下，說租房子這件事到底，給我帶來的是什麼，在這我要深深地懺悔，真的是不對的。
第三個層次叫作讓對方理解你，想讓他們理解的觀念，就是把雙方的觀念達成一致。比如說文化的這種滲透，我們讓對方能夠看到不同的知識，給對方提供同樣的背景。
你像讀書會是怎麼樣說服了，這麼多人逐漸地加入讀書會當中來的？那其實就是讓對方能夠理解，我們希望他們理解的觀念，我們給到大家很多的知識、觀念這樣的水平。
第四個也就是談判的最高境界，是讓對方感受到你想讓他們感受到的東西。我覺得這一點非常重要，我當年是有這個天分，這幾年可能這天分消退了。
當年有一次我的一個朋友考試，英語估計是不及格的，有人給他通知了，說老師已經說了不及格怎麼樣，然後很難過，找我說怎麼辦。
然後我說影響很大，因為在我們學校不及格是非常大的問題，我說我去幫你跟老師溝通一下。
我那時候也是個學生，我只是個學生，然後我就去敲老師的門，老師不開門，因為老師在那個時候是最討厭學生來敲門的，所以老師根本就不開門。
那怎麼辦呢？我就寫了一個文案，我就寫了一個紙條，用我們這個同學的口吻就寫，老師我是為什麼沒有考好這次考試，這次考試對我影響有多麼大。
我下一步希望怎麼做，然後感謝老師，就講了很多老師的這種好的東西，講到自己的決心，把那個紙條從門縫里邊塞進去。
後來公佈成績的時候，他的成績意外地就及格了，實際上真的是說服了對方。所以當你能夠讓他感受到你所感受到的東西的時候，這是談判的一個最高的境界。
那麼談判的核心要訣是什麼呢？在這本書里邊，經常會出現的一個詞叫作爭取更多，你要的是爭取更多的權益，你要的是爭取更好的條件，你要的是爭取更多的收獲。
所以這才是我們要追求的東西，而不是你的情緒、你不高興、你的面子。
談判12個原則
第一個原則叫作目標至上，就是在每一次談判之前，你一定要清晰、明確地寫出自己的目標，而且這個目標越具體越好，一定要把這個目標寫下來，來不斷的提醒自己。
我相信很多人會有這樣的經驗，去談判的時候稀里糊塗就去了，甚至還喝了酒才去，中國人喜歡喝了酒跟人談判，那是最慘的一件事，經常莫名其妙的就答應了，一些很奇怪的條件。
所以要謹慎對待自己的目標，不能稀里糊塗去談判。稀里糊塗的談判，你就特別容易放鬆，你就會不斷地讓步。
你們知道我在談房租的時候，其實我一開始的目標是14000，後來老人家，跟我說了說就漲到15000了，結果到最後我還有內疚感，15000達成了，我還有內疚感，你看這就是沒有確定目標的一個結果。
第二個原則叫作要重視對手，千萬不要把對手當作弱勢群體。有時候你會發現，你比如說中國為什麼拆遷的時候遇到很多矛盾，就是因為拆遷的這夥人他覺得我是虎狼之師，我什麼都有，我要資源有資源，要人有人，要錢有錢，要車有車。
所以，他把對方視作是草芥，於是他就很容易惹怒很多人。當對方感受到你根本不尊重我的時候，他那個叫匹夫之勇就出來了，他說我跟你對抗到底。
因為政府搞拆遷其實是一個特別重要的工作，各位你們想想，整個這麼大一個城市，如果拆遷談判永遠不順利的話，那這個城市不會有變化，對嗎？
我們整天感慨說上海變得越來越繁華了，那是因為有很多成功的拆遷在前面。所以拆遷是一個非常重要的談判的工作，我遇到過一個特別厲害的拆遷辦的主任，他拆遷第一，從來不打架。
第二，所有的人都配合，每次還在預算之內就能夠解決，不需要超預算，為什麼？我跟他聊天，我說你怎麼能夠把拆遷做的這麼好的？
他說很簡單，你要尊重這些人，你要知道這些人也有他們的需求，他們每天都在為生活在打拼，他們是值得尊重的人，而且你要知道他給他們拆遷的人，講說老百姓很不容易，為什麼？
他現在有這麼多農民房，他可以靠出租這些房子還能賺點錢，或者他有一些耕地，他可以用這些地來種地養活自己，他一旦把這個房子拆了，他就沒有經濟收入了。
所以我們要考慮到這一點，我們要更多的給予他們更多的補償，所以他們主動的就去跟別人講，說我是怎麼替你打算的，你將來拆遷了以後，我不但讓你這一次拿到錢，我還要考慮你將來怎麼樣賺到錢。
他完全替對手在進行換位思考，站在對手的角度來思考這個問題，甚至很多被拆遷的人去主動幫他們做別人的工作，就去跟別人談趕緊走，人家挺好的，別鬧了，你鬧來鬧去咱們誰都沒得好。
所以，他拆遷就總是不打不鬧就搞定，這就是要重視對手，要進行換位思考，站在對方的角度思考他到底要什麼？
重視對手的另外一層含義，就是你要能夠知道對手到底是誰，要找到對手決策的第三方，這個是很重要。
因此，運用第三方權利談判的時候，尤其需要謹慎，既讓他知道你和第三方的聯系，同時也要讓對方感覺，到我也是很尊重你的，你是非常重要的一個環節。
第三個原則叫作進行情感投資。進行情感投資是什麼意思呢？就是每個人都是感性的人，千萬不要以為人是理性的，沒有人是完全靠理性來決策的，就像我們上大學的時候學博弈論，學了那麼多囚徒困境，各種博弈。
你人生當中用過一次嗎？你曾經有沒有一次真的用過囚徒困境的方法來跟別人作博弈？除了玩殺人游戲之外，你幾乎沒有用到過。
所以，所有博弈論的東西都是前提在人是理性的，人是自我要算賬，但事實上人們在生活中經常是一拍胸脯說這事我認了，為朋友兩肋插刀了，他就自己幹。
所以當你能夠跟對方建立情感的聯系的時候，當你能夠調動對方的情緒的時候，你就會發現這個談判就容易了很多。
在這里邊有兩個方法，一個是情緒化，還有一個方法叫情感補償。什麼叫情感補償呢？
這里邊有一個案例，我一說你就明白了，有一個女士和她丈夫離婚，因為丈夫出軌了，她要跟丈夫離婚。
所以，女士很痛恨她的丈夫，她的丈夫已經答應了所有賠償的條件，已經答應了這個離婚的條款。
這時候這個女士不行，非得把他送上法庭，一定要跟他打官司，解決這個問題，為什麼呢？我就是希望你不痛快，我就要懲罰你，不高興，解決不了了。
後來這個作者可能是朋友，就被他們請去處理這個問題，他就跟那個女士說了一句話，他說你知道嗎？
他答應你那些所有的賠償條件之後，他就已經變成一個窮光蛋了，從此以後他得從頭開始。
這位女的說是不是意味著，這個王八蛋以後日子會過得很慘？這個作者說對，他一定會過得很慘。行，簽字。
你看她要的是什麼呢？她要的是情感補償，她要的是覺得我我終於出了這口惡氣。
所以要在情緒上下足夠的功夫，這是很重要的一個原則。
第四個原則叫作你要知道談判的形式是多變的，千萬不要用一個原則一直套用下去，你需要不斷地觀察。因為有的談判在前半段進行的很順利，到後邊又會變得很複雜，所以，你要能夠學會多種談判的手法，來應對各種各樣談判的階段。
第五個叫作循序漸進，循序漸進是一個面對艱難對手的時候，的一個非常重要的手段，就是不要一次性的把所有的要求全部提出來，而且這樣等於暴露你整個的底線。你把你的底線整個暴露出來了以後，你發現就很難再往前推進。
比如說你們去潘家園買個東西，北京潘家園賣文物的地兒，我在潘家園混了這麼多年以後，我終於學會了一招，我覺得這招對我幫助很大。無論對方要多少錢，我永遠只給50。
這就是我在潘家園買東西談判的秘訣，屢試不爽，因為潘家園那些人真沒譜。
你說一個杯子，這杯子賣多少錢？張口5000。你看當對方張口說這玩5000的時候，請問你會怎麼還價？我見過我一個朋友，還是老玩家，他比我做文物收藏什麼的要早的多，我是跟著他玩的，人說5000。
他看了看他說800，不行，800沒戲，3000塊錢進的，800塊錢給我送過來，你看他們都是老這套嗑，這哥們就走，回來再談談，最後900成交，900成交還高興。
後來到另外一個地兒，是一個紫檀木的一根棍子，多少錢？他說5000，輪到我了，我說50，我那朋友都樂了，我朋友說你這不胡說，別跟人家開玩笑，我說就50，又嘲笑我一番，不怕嘲笑，回來再說說，最後80成交。
所以，在你不知道對方的實際情況的時候，我覺得你絕對不要輕易的把自己的底線過早的暴露，你們買衣服也是這樣，就是女孩子去買衣服，經常被那些要價所蠱惑，這個叫作錨定效應，
心理學上的錨定效應。你一開始把談判標準定在5000塊，對方的浮動就在2000、3000之間。但是，你一開始如果錨定了就是50，對方可能就10塊、20，所以有時候真是這樣。
在這本書里邊沒有這麼簡單粗暴的談判方法，這不是這書里的原則。這書里邊講說，你遇到一個艱難的對手的時候，你要學會循序漸進，我不要一次性的要求他降到50，我給他提出一些不同的條件，我慢慢地讓他下降。
舉個例子，教授的一個學生，開車開得好遠，跑到一個州里邊去交罰款，結果這個上面寫了一個牌子，傻眼了，那個牌子說我們不接受個人支票，在這個地方只能交現金。
他沒帶錢，你知道美國人他經常出門不帶錢，帶了一張支票本他就去了，所以他只能給人寫支票。
但是如果人這不接受支票，怎麼辦？你就沒法解決問題，你就得開回家，然後再得開回來，這很頭疼。想勸他說你能不能通融通融？不行，這是制度，制度是不能夠通融的。
結果在他失望地轉身走的時候，他突然發現有一個支票郵寄的地址，各位理解嗎？
就這個地不接受你到視窗交支票，但是接受你把支票寄過來，這是為了方便遠方的人來交罰款。這你就應該能收支票。如果咱們去做的話，跑到視窗講，你不是能收支票嗎？那你就假裝我寄過來不就完了嗎？
我正好給你，你幫我收一下不就行了嗎？對方會怎麼說？說對不起，我們這是視窗，視窗只收現金，我們不能收支票，抱歉。你看，又被人堵死了。
所以這孩子很聰明，他第一步，跑過去問人家，他問說我如果回去郵寄這個支票過來的話，郵寄地址是哪兒？你看，這個問題可以回答，對吧？
那個人講，郵寄地址就是什麼，他一看就這個大樓的地址，很明顯這個支票就在這兒。
他緊接著問了第二個問題，他說如果這個支票郵寄過來的話，會放到哪去？
你看，那個工作人員說，如果郵寄過來的都在那邊那個籃子里邊放著。不是在這個視窗，搞明白了嗎？是在那個籃子里邊。
第三個問題來了，他說那我現在能不能去把這個支票放在那個籃子里邊？這樣的話我就不用再跑一趟了，您覺得可以嗎？對方想了想說，應該可以。
反正你寄過來以後，他也是拆開把那個支票，放到那個籃子里邊。所以他就走過去把那個放到籃子里頭。
你看，這麼一個比較棘手的問題，他把它分成了三個層面。第一步是我得知道記在哪兒，是在這兒嗎？第二步，寄來了以後往哪兒放？
第三步我們來達成。這就是循序漸進，所以有時候一個目標就是這樣慢慢地去滲透過來。
這個在商業當中應用得非常多，我們和一個合作夥伴要合作，未必一開始就要一個很低的價格，我們可以先嘗試合作一次。先合作一次，看看大家的感覺，合作一次以後，我們簽一個小點的合同。
第六個原則叫作不等價交易。我覺得這是一個特別有意思的原則，有一個女孩子跑去找他們老闆要求加薪。老闆最討厭員工要加薪，一說要加薪，老闆就發愁，我不想給你加薪。
怎麼辦呢？如果你不給她加薪的話，這個女孩子可能她會辭職，這也是老闆不希望看到的。
後來老闆發現說這個女孩子正在還房屋貸款，他就問她說，如果我能夠給你申請到低息貸款的話，我用公司的名義幫你吸收到低息貸款的話，你能不能夠不加薪，但實際上也增加你的福利，你覺得可以嗎？這就叫作不等價交換。
不等價交換，就意味著說你把你認為價值並沒有那麼高的東西給到對方，但是對方會覺得價值很高。
因為低息貸款對於公司來講，它不會得到任何的好處，因為公司不需要貸款，所以這個是沒好處的。
但是這個低息貸款對於這個員工來講，他就能夠減少每個月還房貸的支出，這就叫作不等價交換。
你們有沒有注意到那個我們大街上很多小的餐飲店，上面都會有可口可樂的logo，可口可樂或者是礦泉水，農夫山泉這樣的logo，記得嗎？那個就是一個典型的不等價交換。
因為這些小的商鋪，他們並不在乎自己門頭上印誰的logo。反正我那門頭也沒人看，你只要給我錢或者給我一個更低的價格就行。
於是，像百事可樂、可口可樂、農夫山泉這些大機構，他的辦法就是我可以給你優惠，我可以給你一批貨，我送你多少箱水。
這些人看的是這個，但你把那個門頭給我。你想想看，這個門頭對於這些大企業，來講是非常值錢的，因為大企業需要的是曝光率，需要的是你在吃飯的時候能夠想起來喝。
所以那個門頭對於這些普通人來講並不值錢，而水對他們是值錢的。所以他們就把對於企業來講不值錢的水，換了對於這些商鋪來講並不值錢的門頭，這就是叫作不等價交易的過程。
書里邊還有一個案例，是有一個做果業的公司，他們是做水果杯的公司。他去和很多瓜農討論合作，他的辦法就是把從瓜農這進貨的價格，我給你提高，我可以允許你賺到錢，或者是給他什麼樣的優惠，總之讓這些種瓜的瓜農得到了實惠。
但是一個條件，就是你要在你們種的瓜上面，都貼上我們這個品牌的商標。你看，是不是一回事？所以當你能夠把每一個瓜都貼上一個商標的時候，這就是一個良好的不等價交換，然後你的品牌得到了傳播。
所以,在我們和別人談判的時候，我們可以考慮一下，能不能用我們讀書會的會員卡換你們點東西？這叫不等價交換，我們可以嘗試著去做一些對雙方都有益的東西，這就是雙贏的出現。
第七個叫作利用對方的準則，什麼意思呢？就是你要在談判之前，首先得搞清楚對方的準則是什麼，搞清楚對方的準則之後，再指出對方在談判當中不恰當的地方。
比如說聖雄甘地對於英國的統治，就是典型的這種狀況，在談判的時候，自己不要成為那個被大家指責的對象.當你成為那個被大家指責的對象的時候，你發現你後續很難得到更多的利益。
所以在談判桌上不要扮演流氓的角色，而應該扮演紳士的角色。
因此在英國統治印度的時候，英國人做了特別多欺負印度人的事，做了特別多暴力的事。聖雄甘地永遠就是面帶微笑，還給他們的省長織鞋子，每年織一雙鞋子送過去，倡導非暴力不合作，讓印度人都要和平。
他用的正是英國人的準則，就是公正、和平、人權，我用你們所有的準則來對待你們，讓你們看到你們在我們這表現得像流氓一樣，最終他把整個印度得到瞭解放。這就是這麼偉大的一件事，你看到嗎？它竟然是通過利用別人的準則這樣來實現。
所以，當你能夠利用對方的準則，來跟對方談判的時候，這是一個非常有效的方法，所以一定要尊重，並且去瞭解對方的準則是什麼。
第八個原則跟我們前面所講那些厚黑學，就是其他人的書里邊說，談判你一定要有各種陰謀詭計是完全不一樣，他說第八個叫作坦誠相對，恪守道德。
你一定要嚴守著自己的道德底線，因為在任何談判過程當中，你用錯誤的方法、騙人的方法所獲得的成果都不會長久，你騙得了他一時，騙不了他一世。
這個世界有兩種規則，一種規則叫作社會法則，一種規則叫作自然法則。什麼叫社會法則？
我作弊，我能夠考過，我送禮了，我能夠當領導，我情賄，我可以拿到一個工程，這都叫作社會法則，社會法則在短期內可能會起作用。什麼叫自然法則？
自然法則就是我春天在土地里種了種子，夏天澆水、施肥，我秋天才能夠收獲到莊稼，這叫自然法則。
所以，世界上所有的事在短期之內，社會法則可能會起作用。但是你只要把時間拉長到10年、20年或者更長，永遠是自然法則在起作用。
所以，我們即便是很想要談判的結果，也要遵守道德的底線，一定要能夠坦誠相對，而不是設很多的陷阱、騙人。
這跟我們前面講的循序漸進不一樣，我們一步一步地達成目標，這也是坦誠的，我只是沒有過早的把我的底線暴露而已。
但是我們不能夠在談判過程，當中傳遞虛假信息去騙人、去行賄，這是非常危險的事兒。
還記得我們講你要如何衡量你的人生嗎？其中最重要的一個原則就是要保持正直，不要去犯罪，而且要100%的原則。
在這里邊有一個案例特別逗，說有一個人在美國被交警攔住了，因為他沒系安全帶，準備要罰款，這個人搖下車窗說的第一句話是什麼呢？
他說真的非常感謝您，您是為了我的生命安全，您這樣做，真的對我幫助很大，我今天出門的時候忘記帶安全帶，你提醒太及時了，謝謝你，要不是您，我說不定都會失去性命。
坦誠地對對方表示自己的感謝，結果警察沒有給他開罰單，說你走吧。
所以你的態度很重要，你的坦誠很重要，還是跟前面的情緒是有關系的。我們需要尊重對方的地位和權利，我們需要尊重對方的貢獻。
第九個叫作重視溝通和表達，這個原則要展開來講，實在是太長了，要把這個原則學好，我推薦大家去讀一下我們講的《關鍵對話》。你需要知道怎麼聽，怎麼說，怎麼問。
比如當別人坦白地說你這個白痴的時候，你的反應是什麼？如果你的反應說你才是白痴，或者我不是白痴，這種反應都是不對的。
當別人說你這個白痴的時候，你的最佳反應應該是，什麼原因讓你覺得我是個白痴？問出這樣的問題才有可能瞭解對方為什麼有這樣的憤怒，這就是重視溝通和表達，而且你在說什麼，對方說了他的觀點之後，你要總結他。
提問、複述、總結、反應情感，這是我們講溝通和表達里邊的非常重要的幾個步驟。如果你們都聽過我們以前的書，我相信這應該不是一個難題。
第十個，找到真正的問題所在。有一個老頭耳朵已經不太好用了，但是他就是拒絕戴助聽器，就導致他經常會出現各種各樣的危險，聽不見。出現這種狀況，子女們老想勸老頭說，你戴助聽器，老頭不戴。
怎麼說服這個老先生戴上助聽器呢？後來有一天他的女兒就問他說，爸爸，難道你不想聽到孩子們的聲音嗎？你看，小孫子們在那兒玩，難道你不想聽到孩子們跟你說話的聲音嗎？這個老頭當天就把耳機帶上了，為什麼呢？這是問題的關鍵所在。
所以在我們跟對方談判的時候，對方可能有很多的需求，可能有很多的說辭。
但是，你要去發現那個根本的點在哪兒，把那個根本的點只要一解決，你發現前面那些浮雲就都沒有了。因此，第十個叫作找到真正的問題所在。
第十一個叫作接受雙方的差異。這里邊有一個特別逗的故事，我前兩天看到說一個義大利人跑到非洲去，要教非洲的人種莊稼，他認為非洲這麼好的土地，為什麼不種莊稼呢？
就很奇怪，他就把非洲人都叫來說，你們看到了嗎？種莊稼，這個土地是河灘地很好的，種莊稼，然後莊稼種下去。
因為這是公益組織，他們特別認真地待了好長時間種莊稼，莊稼長出來了，培養，然後小麥長出來了，很高興。
到了秋天果實終於長出來的時候，突然一夜之間從河裡邊，衝上來了很多河馬，然後把他們的莊稼全部吃光了。
吃光了以後，這個義大利人就目瞪口呆地站在河灘上，看著莊稼被吃光了。然後那個非洲人站在旁邊講說，看到了嗎？這是河馬，這就是我們為什麼不種莊稼的原因。
所以我們很多人，都想當然地把對方，當作是你應該用我們方法來做，但實際上非洲人和義大利人就是不一樣，非洲人不用吃披薩餅，他們不喜歡這樣乾，而且最重要的是有河馬，你種的那個東西它給你糟蹋了。
所以要尊重差異，尊重差異是非常重要的一個原則。
在這本書里邊有一個特別精彩的案例。作者去非洲，他希望能夠讓當地的人放棄種可卡因，就是古柯鹼，它將來就可以做可卡因，這是一個毒品，但是當地人都是以此為生的。
你想想看這多難，你要勸這些種毒品的人說別種毒品了，咱種點莊稼，這是非常難的一件事。怎麼辦呢？
他這樣說的，這里邊這段話我覺得應該有必要念一下。他們穿著西裝，他就跟那些衣衫襤褸的種植者們講，他說看看我，我和你們之間的差異很大吧？
我穿的和你們不一樣，說的和你們不一樣，長的也和你們不一樣，但是我認為我們有一些共同之處，我們都希望能讓自己和孩子過上更好的生活。如果我們共同努力，也許可以一起做一些事。
你注意這段話多麼重要，如果你沒有前面說那些不同，你上來就講，你說我希望咱們能夠，做一些事讓這個世界變得更不同。憑啥？
你看你穿這樣，你穿那麼好，你那麼有錢，你當然可以做這樣的事，但是我們光腳都不怕穿鞋的，所以我們不幹。所以，他先把我們的差異給講出來，他說你看我們有這麼多的差異。
他把你心中所擁有的抵觸情緒已經釋放出來了，這就是尊重差異的一個過程。
釋放出來之後，他說，但是咱們倆可以聯合做一些事，讓這個世界變得不同。
這些話激起了這些農民們的情緒，他們和作者一塊討論他們的生活，一塊討論賺錢的門道，一塊對政府進行抱怨，找到了共情的地方，最後他們決定不種這些東西，找到了別的賺錢的方法。
這就是一個完美的談判，我們需要能夠尊重雙方的差異，不要試圖把對方變成跟自己一樣的人，在差異之上我們依然可以達成一致。
第十二個原則是非常重要的，就是學了前十一個原則要用，要去準備一份清單，把自己準備要談判的東西列出來，然後一二三四照著去做。
終極四象限
在這個書里邊最後，作者做了一個四象限。如果你記不住這十二條原則，老外都喜歡畫四象限，在這四個象限里邊分別是哪四塊東西呢？
第一個象限是問題和目標，寫下你的長期目標和短期目標，妨礙實現這個目標的問題有哪些？對方都是哪些人？誰是決策者？誰是第三方？
交易失敗了會怎麼辦？最糟糕的情況是什麼？準備的工作，我都準備好了嗎？這是第一個象限，準備把目標寫清楚。
第二個象限叫形勢分析，除了目標之外，我要分析一下形勢，那這里邊包括對方的需求和利益，我們的需求和利益，雙方各自的觀念，他們的觀念是什麼？我們的觀念是什麼？
有什麼樣的衝突？溝通的風格和相互之間的關系，用什麼樣的方法來溝通比較好？
是拍著肩膀，抽著煙這樣說比較好，還是穿著西裝革履，坐在談判桌上說比較好，還是一塊去喝個酒，溝通一下情感比較好，對方的準則是什麼？談判規範是什麼？
再次檢查一下目標，對於雙方而言，他為什麼會同意？他為什麼會拒絕？這也是準備的部分，第二個象限就是形勢分析。
第三個象限，你要做一個預案，我們的選擇方案是什麼？怎麼樣去降低我們談判的風險？在這里邊你就要出很多的主意，集思廣益，有這麼多種方法，都可以作為我們談判的還手，這麼多方法，我都可以用來替換我們，萬一實現不了該怎麼辦？
這時候需要創意，就好像我們解決問題的時候，第三選擇還記得嗎？第三選擇的第三步，最後一步不就是要想辦法創意嗎？邀請對方一起來達成創意。
所以集思廣益，循序漸進的策略，跟第三方怎麼樣去達成一致，表達的方式應該怎麼做，甚至連那個談話的問題都要給寫出來，備選的方案有哪些？萬一對方不接受這個，有哪些備選的方案？這是第三個象限。
第四個象限叫作採取行動，準備要去了採取行動，最佳方案是什麼？談判的發言人是誰？怎麼開場？怎麼說話？談判的過程、議程、截止日期、時間管理，還有針對對方的一些承諾或者是動機。談判之後的下一步是什麼？
我們什麼時候採取行動，這時候就進入到了我們最後要去實現的這個過程。
所以第十二個原則就是你要用，這個對大家要求我覺得其實不高，因為我們在生活中充滿著談判的機會。在你下一次談判的時候，你可以考慮一下我不要用強勢的，我不要用吼叫的。
我馬上會講一本書，叫《不吼不叫的育兒方法》，吼叫是對別人最沒有用的一種手法，是最無能的方法，憤怒就是來自於對自己無能的這個感受，當你無能的時候你就會憤怒。
這本書其實教我們的不僅僅是談判，而是做人，而是怎麼樣跟別人達成協調和一致。
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圖取材自:台灣世界展望會
取自：樊登讀書，沃頓商學院最受歡迎的談判課
讀完本文約需30分鐘
今天我們要講的這本書，相信很多人都見到過，甚至我們很多書友都買過，放在大家的書架上落灰。因為讀起來的確需要一定的勇氣，這麼厚，叫作《沃頓商學院最受歡迎的談判課》。
我是很早以前買過這本書的，自己看來看去經常看到一半就停下來了。因為一直沒有特別覺得自己需要談判的時候，結果前兩天因為漲房租的事，我和我們家的房東進行了一次談判。我覺得我的談判能力真的太差，差房東要把我的房租從13000塊錢一個月漲到17000塊錢一個月，北京的房價真是瘋了。
我是因為陪孩子上學，所以要租學區房。結果我的目標就希望他少漲一點，然後跟房東談，運用了咱們前面講的關鍵對話的方法，跟他曉之以情，動之以比，我們的房東是一個老院士，已經快90歲了，竟然還能跟我談判。
談完之後，最終的結果是說服了他以15000塊錢一個月的價格繼續租給我們兩年，但是再去簽合同的時候，這個房東就跟我的太太講，他說我可以跟你們簽這個合同，但是我真的很不高興。我太太說為什麼？他說我覺得我被你們牽制著，我的訴求被壓抑了，所以我覺得不開心，你能不能再補償我一點什麼東西。後來，我太太又補償了他很多東西，這樣才把這合同簽下來。
我後來就反思這個談判，我覺得我真的沒有好好地把這本書讀明白，就是我只是一味的追求讓對方按照我的想法去思考這件事情，我只是一味的追求說你應該理解我們現在有多麼的不容易，你要是換一個租戶，你也需要付出很多的成本，重新裝修控租，我講的是很有道理。但是，我沒有把贏的感覺留給對方，談判追求的是盈利，你自己得到了利，但是你要把贏的感覺給到對方，這時候老人家才會覺得既達成了協議，又會很開心，就不會有後面的那些問題。
所以，我就把這本書拿出來又重新看了一下，決定把這本書講給大家聽，特別管用。因為談判並不是真的只有在談判桌上才能發生的事情，在日常生活中，你在菜市場里邊，你在和房屋中介打交道的時候，甚至你跟你的孩子討論要不要去上一個輔導班的時候，你跟你的老公討論咱們要不要去旅行，旅行花多少預算，是帶你們家的老人，還是在我們家的老人，你看這全是各式各樣的談判。
在這些談判的過程當中總會遇到意見不合的時候，你需要學一些談判技巧，因此這本書的廣告語說上完這一課，全世界都會聽你的，這當然說得有點誇張了，不過蠻有意思。
在開篇的時候，他講到說教授的一個學生，一位女學生跟她的男友，兩個人要去巴黎旅行，結果他們的前序航班晚點了，跑到登機口的時候，登機口已經關閉了。他們就跟那些登機口的人就是一個勁哀求，說我們準備了這麼長的時間，我們去巴黎，這個假期好不容易湊齊的，千萬不要讓我們上不了飛機，登機口人說不行，對不起，登機口真的關閉了，所以現在沒有任何機會了。
很絕望，飛機發動機已經轉起來了，那個跑道上有一個人手裡拿著一個彩色的棍已經開始指揮那個飛機了，這一對年輕人真的覺得陷入谷底了。怎麼辦呢？然後女孩子因為她上過這門課，沃頓商學院，這是一個非常有名的一本課程，她就帶著她男友兩個人拉著手，站在那個落地窗的前面找了一個什麼位置？找了一個飛機的飛行員能夠準確的看到他們的位置，兩個人就手拉著手站在那個窗子口，眼睛直勾勾的盯著那個飛行員。
你知道這很有意思，當你的身體被別人盯著的時候，你是會有感覺的，你們有這種感覺嗎？當一個人老遠一直看著你的時候，你會覺得很怪，有人看著我，他們就這個眼神來喚醒那個飛行員。後來，有一個飛行員就突然抬頭看見他們倆，他們倆就也不說話，就是因為說也聽不見，就這樣直勾勾地看著他，可憐兮兮的樣子，特別慘的那個表情，兩個人就一直看著也不說話。
我相信猜想如果拍成電影的話，她的嘴型可能能夠說一句please，說一句please就夠了，就一直盯著那個飛行員看。過了一會，她就發現那個飛行員嘴裡邊動了一下，飛行員的嘴動了動。副駕駛就也抬頭，看他們倆。這時候契機發生了，那個飛機的螺旋槳轉得就變慢了，登機口的人電話響了，告訴他們說拿上你們的行李，趕緊上飛機吧。然後就上飛機。這就是一個談判的過程，這甚至是一個完整的談判過程。
後來這個學生就把這段話寫給了我們這本書的作者，說我用你教我的談判技巧成功的登上了飛機。大家覺得這是一個什麼樣的談判呢？
從作者的角度，從一個專業人士的角度一看他就能夠發現說這一場短短的談判當中，這個女孩子至少做對了六件事。哪六件呢？第一沉著冷靜，沒有打砸登機口，大家有沒有見過我們很多人說航班晚點了。最近這兩天到處晚點，我前兩天飛的時候，本來預定是晚上九點鐘到上海的，結果等我到上海的時候已經凌晨五點鐘了，晚點了六七個小時的。但是你不要去打砸登機口好嗎？打砸登機口會把你帶去拘留的。所以第一條要沉著冷靜。
第二條叫準備充分。她學過談判課，她完全知道這個時候你應該怎麼應對，所以準備要充分。
第三點要找出決策者，你們知道在飛機場誰最大？除了頂上指揮的那幾個人之外，在底下說了算的肯定是機長。任何一個飛機，只要機長說我要停下來，我拉一個人上，那是沒有任何問題的，所以決策者根本不是門口的那幾個人，你跟他們又哭又鬧上弔都沒用。但是那機長你只要打動他，那就管用，所以找出決策者很重要。
第四個叫專註於目標，而不是對和錯。你知道這里邊有什麼對和錯呢？她跟那個登機口的人講說，你們航空公司通知我說會打電話到登機口讓他們等我，因為我坐你們的航班過來的，那個航班晚點了，所以你要講道理的話，那你去找他們投訴。投訴然後你再去獲得賠償，但是對不起巴黎你是去不了了。所以當你在這個時候玩命的想尋找對與錯的時候，你就越走越遠了。
我們很多人在談判的時候經常是處在憤怒、生氣，這事不公平，我要找個說法，把你們領導給我叫出來。我們經常會處在這樣的一個情緒當中，你發現你根本沒法跟人家好好的對話，所以這一點說專註於目標，而不是對和錯。
什麼是目標？我要去巴黎，這才是目標，所以不管說誰對誰錯，我要先上飛機，這是第四個做對。
第五個就是進行人際溝通。就是人和人之間拿條款說話，你永遠說不過那些強勢的機構，因為人家對條款的掌握程度比你強得多，但是人心都是肉長的，我覺得我們中國人這句話真是有智慧，人心都是肉長的。所以，你需要對他進行人際溝通，她用眼神，她用和男朋友兩個人可憐地拿著行李站在那看著飛機絕望離去的感覺，喚醒了那個飛行員，覺得說我們是乾什麼的？我們不是為了把乘客帶走的人嗎？竟然把乘客落在這兒，這是非常要命的一件事。
所以你們有沒有被公交車曾經拋在站臺下邊，然後追不上。這時候你其實不要一邊追一邊喊師傅等等我，這很容易被師傅拋下，因為喚醒了他心中的優越感，你應該站在站臺上幽怨的看著他，可惜咱們的師傅基本上不看倒後鏡了。
第六個叫作承認對方的地位和權利，這一點對我啟發太大。我沒有承認我們那個老教授的地位和權力，可能我做老師做時間也長了，太強勢了，跟人說話總是很強勢，說你應該這樣想，你應該那樣想。我甚至還跟他講，我說我也給別人租房子，我也是房東，我基本上就不漲房租。為什麼呢？因為漲一次房租我就得重新裝修一次，就要花很多錢，萬一有兩個月租不出去，漲的那點錢早就不夠這個差價了，所以你想開一點。
我給人家一通上課，結果導致老教授特別地不高興，我覺得真是造孽。我應該承認他的地位和權利，我應該把人家叫爺爺，因為人家快90了，真應該叫爺爺。我們不談房租的時候是非常和諧的，都是知識分子，所以談的是非常和諧的。但是我在那個時候沒有做好，我沒有去尊重對方的地位和權利。所以你看就這麼一個小小的引子，一個上飛機這麼一件小事，作者就能夠總結出六條非常重要的談判的原則。
我希望大家能夠重視談判這件事，人生當中隨時隨地都可能有這樣的情況發生。談判有四個層次，第一個層次，最基本的層次，就是迫使對方按照你的意願行事。就是你有強權，你有錢，你有武力，像過去凱撒一樣，我來這兒，我就徵服你，這就是第一個層次，這個層次需要付出極高的代價。
比如說美國要想讓全世界推行美國的價值觀，那他就必須得有足夠的軍事預算，然後哪兒出問題我就打過去。俄羅斯現在沒有那麼多預算了，所以大家就不怎麼聽俄羅斯的話了。你看，所以當你用第一個層次來跟別人談判的時候，付出的代價是巨大的，這也不是一種文明社會的方向。
第二個層次叫讓對方按你的思路來思考，我就是這個層次，就是讓對方按照我的思路來思考，我覺得這樣做是好的，這樣做是對的，你看你怎麼不能接受呢？我自始至終沒能夠站在一個已經不太在乎錢的老人家的角度去感受一下，說租房子這件事到底給我帶來的是什麼，在這我要深深地懺悔，真的是不對的。
第三個層次叫作讓對方理解你想讓他們理解的觀念，就是把雙方的觀念達成一致。比如說文化的這種滲透，我們讓對方能夠看到不同的知識，給對方提供同樣的背景。你像讀書會是怎麼樣說服了這麼多人逐漸地加入讀書會當中來的？那其實就是讓對方能夠理解我們希望他們理解的觀念，我們給到大家很多的知識、觀念這樣的水平。
第四個也就是談判的最高境界，是讓對方感受到你想讓他們感受到的東西。我覺得這一點非常重要，我當年是有這個天分，這幾年可能這天分消退了。當年有一次我的一個朋友考試，英語估計是不及格的，有人給他通知了，說老師已經說了不及格怎麼樣，然後很難過，找我說怎麼辦。然後我說影響很大，因為在我們學校不及格是非常大的問題，我說我去幫你跟老師溝通一下。
我那時候也是個學生，我只是個學生，然後我就去敲老師的門，老師不開門，因為老師在那個時候是最討厭學生來敲門的，所以老師根本就不開門。那怎麼辦呢？我就寫了一個文案，我就寫了一個紙條，用我們這個同學的口吻就寫，老師我是為什麼沒有考好這次考試，這次考試對我影響有多麼大，我下一步希望怎麼做，然後感謝老師，就講了很多老師的這種好的東西，講到自己的決心，把那個紙條從門縫里邊塞進去。
後來公佈成績的時候，他的成績意外地就及格了，實際上真的是說服了對方。所以當你能夠讓他感受到你所感受到的東西的時候，這是談判的一個最高的境界。
那麼談判的核心要訣是什麼呢？在這本書里邊經常會出現的一個詞叫作爭取更多，你要的是爭取更多的權益，你要的是爭取更好的條件，你要的是爭取更多的收獲。所以這才是我們要追求的東西，而不是你的情緒、你不高興、你的面子。
要追求最高的層次，作者在這本書里邊給出了很多的情景，比如說怎麼跟孩子談判，怎麼面對艱難的對手，怎麼進行商務談判，怎麼在文化差異下談判等等。如果一個一個的情景講下來，我覺得大家可能就亂了，因為你不會同時面對那麼多的情景。所以我們從所有的情景當中提煉出了12個原則，12個都有點多，所以你能夠聽到哪個對你有效的，你就用它就好了，未必12個都得會，你看前面那女孩只用了6個，不是也行嘛。
所以我們來看看這12個原則，第一個原則叫作目標至上，就是在每一次談判之前，你一定要清晰、明確地寫出自己的目標，而且這個目標越具體越好，一定要把這個目標寫下來，來不斷的提醒自己。我相信很多人會有這樣的經驗，去談判的時候稀里糊塗就去了，甚至還喝了酒才去，中國人喜歡喝了酒跟人談判，那是最慘的一件事，經常莫名其妙的就答應了一些很奇怪的條件。
所以中國古人就講說極喜時莫與人物，極怒時莫與人書。什麼叫極喜時莫與人物？就是你喝酒喝得最高興的時候，你別瞎答應別人事兒，一定要把它目標寫下來。
我在中央電視台的時候，曾經參與過一次中央電視台的人和唐金的談判各位知道唐金嗎？年輕人肯定不知道，長得像獅子一樣，腦袋是那樣空洞的那種，像獅子一樣。他是霍利菲爾德和泰森的經紀人，就等於泰森打了一輩子的拳，錢基本上都被唐金掙走了。這人是一個美國的黑道人物，太可怕了，他在家裡養了兩頭獅子，家裡邊養兩頭獅子，這老頭每天沒事坐在家裡邊盯著獅子的眼睛看，看啥呢？他練眼神，他在練自己的眼睛比獅子的眼神還要厲害，然後跟人談判。
我是當時作為年輕人助手跟著去做，然後坐那就看唐金，我就覺得這太嚇人了，這人你看他都覺得害怕。因為他的確掌握了非常可怕的力量，能夠控制霍利菲爾德和泰森這樣的人。我就發現糖精有一個特點，他跟你說說笑笑開玩笑的時候，什麼都答應。OK，no problem，他都答應。你說他答應了，你去找他簽字，你說來簽個合同，no，這個你要跟我的lawyer談，你要跟我們律師談，所有需要寫字的東西，他一概不會輕易的答應你，他嘴上再跟你開心、喝酒、玩，他在喝酒聊天的時候從來不跟你簽字，永遠都是簽字就得lawyer出現。
所以要謹慎對待自己的目標，不能稀里糊塗去談判。稀里糊塗的談判，你就特別容易放鬆，你就會不斷地讓步。
你們知道我在談房租的時候，其實我一開始的目標是14000，後來老人家跟我說了說就漲到15000了，結果到最後我還有內疚感，15000達成了，我還有內疚感，你看這就是沒有確定目標的一個結果。
第二個原則叫作要重視對手，千萬不要把對手當作弱勢群體。有時候你會發現，你比如說中國為什麼拆遷的時候遇到很多矛盾，就是因為拆遷的這夥人他覺得我是虎狼之師，我什麼都有，我要資源有資源，要人有人，要錢有錢，要車有車。所以，他把對方視作是草芥，於是他就很容易惹怒很多人。當對方感受到你根本不尊重我的時候，他那個叫匹夫之勇就出來了，他說我跟你對抗到底。
因為政府搞拆遷其實是一個特別重要的工作，各位你們想想，整個這麼大一個城市，如果拆遷談判永遠不順利的話，那這個城市不會有變化，對嗎？我們整天感慨說上海變得越來越繁華了，那是因為有很多成功的拆遷在前面。所以拆遷是一個非常重要的談判的工作，我遇到過一個特別厲害的拆遷辦的主任，他拆遷第一，從來不打架。
第二，所有的人都配合，每次還在預算之內就能夠解決，不需要超預算，為什麼？我跟他聊天，我說你怎麼能夠把拆遷做的這麼好的？他說很簡單，你要尊重這些人，你要知道這些人也有他們的需求，他們每天都在為生活在打拼，他們是值得尊重的人，而且你要知道他給他們拆遷的人講說老百姓很不容易，為什麼？他現在有這麼多農民房，他可以靠出租這些房子還能賺點錢，或者他有一些耕地，他可以用這些地來種地養活自己，他一旦把這個房子拆了，他就沒有經濟收入了。
所以我們要考慮到這一點，我們要更多的給予他們更多的補償，所以他們主動的就去跟別人講，說我是怎麼替你打算的，你將來拆遷了以後，我不但讓你這一次拿到錢，我還要考慮你將來怎麼樣賺到錢。他完全替對手在進行換位思考，站在對手的角度來思考這個問題，甚至很多被拆遷的人去主動幫他們做別人的工作，就去跟別人談趕緊走，人家挺好的，別鬧了，你鬧來鬧去咱們誰都沒得好。
所以，他拆遷就總是不打不鬧就搞定，這就是要重視對手，要進行換位思考，站在對方的角度思考他到底要什麼？重視對手的另外一層含義就是你要能夠知道對手到底是誰，要找到對手決策的第三方，這個是很重要。
這書里邊有一個案例，就是說有一個美國公司被中國的一個大公司欠了很多的錢，要不回來，要不回來怎麼辦呢？他們每次去跟中國的這些人談話都沒用。後來，他們找了一個談判專家給他們做顧問，才突然發現中國這個企業真正的第三方是誰？是中國的國資委，老外就不知道國資委這回事，是中國的政府。所以他們這一次再來談判的時候，他們告訴中國的企業，說你們這樣無限期的拖欠我們的欠款，已經給你們的國家的聲譽造成了很大的損害，你們的政府在國際上會顏面掃地，沒過一個月錢就還過來了，為什麼呢？
因為他找到了第三方，找到了對這件事最有影響的第三方到底是誰？在這個時候還要提醒大家一件事，運用第三方的權利跟對方談判的時候，要註意把握這個尺度，不要太強勢。如果你太強勢的話，我現在認了，你找到了我的老闆來說服了，我認了，但是你跟我合作以後，你等著瞧。因為他不喜歡你，他覺得自己輸了，你看到嗎？你把輸的感覺給了對方。
因此，運用第三方權利談判的時候，尤其需要謹慎，既讓他知道你和第三方的聯系，同時也要讓對方感覺到我也是很尊重你的，你是非常重要的一個環節，這是很重要的一個原則，所以第二個原則叫作重視對手。
第三個原則叫作進行情感投資。進行情感投資是什麼意思呢？就是每個人都是感性的人，千萬不要以為人是理性的，沒有人是完全靠理性來決策的，就像我們上大學的時候學博弈論，學了那麼多囚徒困境，各種博弈。你人生當中用過一次嗎？你曾經有沒有一次真的用過囚徒困境的方法來跟別人作博弈？除了玩殺人游戲之外，你幾乎沒有用到過。
所以，所有博弈論的東西都是前提在人是理性的，人是自我要算賬，但事實上人們在生活中經常是一拍胸脯說這事我認了，為朋友兩肋插刀了，他就自己乾。所以當你能夠跟對方建立情感的聯系的時候，當你能夠調動對方的情緒的時候，你就會發現這個談判就容易了很多。
在這里邊有兩個方法，一個是情緒化，還有一個方法叫情感補償。什麼叫情感補償呢？這里邊有一個案例，我一說你就明白了，有一個女士和她丈夫離婚，因為丈夫出軌了，她要跟丈夫離婚。所以，女士很痛恨她的丈夫，她的丈夫已經答應了所有賠償的條件，已經答應了這個離婚的條款。這時候這個女士不行，非得把他送上法庭，一定要跟他打官司，解決這個問題，為什麼呢？我就是希望你不痛快，我就要懲罰你，不高興，解決不了了。
後來這個作者可能是朋友，就被他們請去處理這個問題，他就跟那個女士說了一句話，他說你知道嗎？他答應你那些所有的賠償條件之後，他就已經變成一個窮光蛋了，從此以後他得從頭開始。這位女的說是不是意味著這個王八蛋以後日子會過得很慘？這個作者說對，他一定會過得很慘。行，簽字。
你看她要的是什麼呢？她要的是情感補償，她要的是覺得我我終於出了這口惡氣。所以要在情緒上下足夠的功夫，這是很重要的一個原則，這是第三個原則，進行情感的投資。
第四個原則叫作你要知道談判的形式是多變的，千萬不要用一個原則一直套用下去，你需要不斷地觀察。因為有的談判在前半段進行的很順利，到後邊又會變得很復雜，所以，你要能夠學會多種談判的手法來應對各種各樣談判的階段。
第五個叫作循序漸進，循序漸進是一個面對艱難對手的時候的一個非常重要的手段，就是不要一次性的把所有的要求全部提出來，而且這樣等於暴露你整個的底線。你把你的底線整個暴露出來了以後，你發現就很難再往前推進。
你們知道三八線是怎麼確定的嗎？三八線的確定很有意思，美國、韓國、中國、朝鮮來談判，一開始中國和朝鮮談判的這個點在這邊，我們把它叫作40線或者39線，我也不懂，地理我很差的，在這邊，美國的談判就在這邊，第二次就在這兒，第三次就在這，第四次在這，第五次在這兒，最後一定是中間三八線。
所以基辛格這是一個著名的談判專家了，基辛格講過一句名言說談判的成果好不好，取決於你一開始能夠開出多麼離譜的條件。你一開始開的條件足夠的離譜，你之後所得到的那個結果就會足夠的好。
比如說你們去潘家園買個東西，北京潘家園賣文物的地兒，我在潘家園混了這麼多年以後，我終於學會了一招，我覺得這招對我幫助很大。無論對方要多少錢，我永遠只給50。這就是我在潘家園買東西談判的秘訣，屢試不爽，因為潘家園那些人真沒譜。
你說一個杯子，這杯子賣多少錢？張口5000。你看當對方張口說這玩5000的時候，請問你會怎麼還價？我見過我一個朋友，還是老玩家，他比我做文物收藏什麼的要早的多，我是跟著他玩的，人說5000。他看了看他說800，不行，800沒戲，3000塊錢進的，800塊錢給我送過來，你看他們都是老這套嗑，這哥們就走，回來再談談，最後900成交，900成交還高興。
後來到另外一個地兒，是一個紫檀木的一根棍子，多少錢？他說5000，輪到我了，我說50，我那朋友都樂了，我朋友說你這不胡說，別跟人家開玩笑，我說就50，又嘲笑我一番，不怕嘲笑，回來再說說，最後80成交。
所以，在你不知道對方的實際情況的時候，我覺得你絕對不要輕易的把自己的底線過早的暴露，你們買衣服也是這樣，就是女孩子去買衣服經常被那些要價所蠱惑，這個叫作錨定效應，心理學上的錨定效應。你一開始把談判標準定在5000塊，對方的浮動就在2000、3000之間。但是，你一開始如果錨定了就是50，對方可能就10塊、20，所以有時候真是這樣。
在這本書里邊沒有這麼簡單粗暴的談判方法，這不是這書里的原則。這書里邊講說你遇到一個艱難的對手的時候，你要學會循序漸進，我不要一次性的要求他降到50，我給他提出一些不同的條件，我慢慢地讓他下降。
舉個例子，教授的一個學生，開車開得好遠，跑到一個州里邊去交罰款，結果這個上面寫了一個牌子，傻眼了，那個牌子說我們不接受個人支票，在這個地方只能交現金。他沒帶錢，你知道美國人他經常出門不帶錢，帶了一張支票本他就去了，所以他只能給人寫支票。
但是如果人這不接受支票，怎麼辦？你就沒法解決問題，你就得開回家，然後再得開回來，這很頭疼。想勸他說你能不能通融通融？不行，這是制度，制度是不能夠通融的。
結果在他失望地轉身走的時候，他突然發現有一個支票郵寄的地址，各位理解嗎？就這個地不接受你到視窗交支票，但是接受你把支票寄過來，這是為了方便遠方的人來交罰款。這你就應該能收支票。如果咱們去做的話，跑到視窗講，你不是能收支票嗎？那你就假裝我寄過來不就完了嗎？我正好給你，你幫我收一下不就行了嗎？對方會怎麼說？說對不起，我們這是視窗，視窗只收現金，我們不能收支票，抱歉。你看，又被人堵死了。
所以這孩子很聰明，他第一步，跑過去問人家，他問說我如果回去郵寄這個支票過來的話，郵寄地址是哪兒？你看，這個問題可以回答，對吧？那個人講，郵寄地址就是什麼，他一看就這個大樓的地址，很明顯這個支票就在這兒。
他緊接著問了第二個問題，他說如果這個支票郵寄過來的話，會放到哪去？你看，那個工作人員說，如果郵寄過來的都在那邊那個籃子里邊放著。不是在這個視窗，搞明白了嗎？是在那個籃子里邊。
第三個問題來了，他說那我現在能不能去把這個支票放在那個籃子里邊？這樣的話我就不用再跑一趟了，您覺得可以嗎？對方想了想說，應該可以。反正你寄過來以後，他也是拆開把那個支票放到那個籃子里邊。所以他就走過去把那個放到籃子里頭。
你看，這麼一個比較棘手的問題，他把它分成了三個層面。第一步是我得知道記在哪兒，是在這兒嗎？第二步，寄來了以後往哪兒放？第三步我們來達成。這就是循序漸進，所以有時候一個目標就是這樣慢慢地去滲透過來。
這個在商業當中應用得非常多，我們和一個合作夥伴要合作，未必一開始就要一個很低的價格，我們可以先嘗試合作一次。先合作一次，看看大家的感覺，合作一次以後，我們簽一個小點的合同。從這個小合同再慢慢地簽一個大合同，慢慢地變成一個自動化的流程，最後結成一個聯盟的體系。這不就是循序漸進的過程嗎？所以別著急，一次談判沒有達到自己的終極目標，也從小目標開始。
第六個原則叫作不等價交易。我覺得這是一個特別有意思的原則，有一個女孩子跑去找他們老闆要求加薪。老闆最討厭員工要加薪，一說要加薪，老闆就發愁，我不想給你加薪。怎麼辦呢？如果你不給她加薪的話，這個女孩子可能她會辭職，這也是老闆不希望看到的。
後來老闆發現說這個女孩子正在還房屋貸款，他就問她說，如果我能夠給你申請到低息貸款的話，我用公司的名義幫你吸收到低息貸款的話，你能不能夠不加薪，但實際上也增加你的福利，你覺得可以嗎？這就叫作不等價交換。不等價交換，就意味著說你把你認為價值並沒有那麼高的東西給到對方，但是對方會覺得價值很高。
因為低息貸款對於公司來講，它不會得到任何的好處，因為公司不需要貸款，所以這個是沒好處的。但是這個低息貸款對於這個員工來講，他就能夠減少每個月還房貸的支出，這就叫作不等價交換。
你們有沒有註意到那個我們大街上很多小的餐飲店上面都會有可口可樂的logo，可口可樂或者是礦泉水，農夫山泉這樣的logo，記得嗎？那個就是一個典型的不等價交換。因為這些小的商鋪，他們並不在乎自己門頭上印誰的logo。反正我那門頭也沒人看，你只要給我錢或者給我一個更低的價格就行。
於是，像百事可樂、可口可樂、農夫山泉這些大機構，他的辦法就是我可以給你優惠，我可以給你一批貨，我送你多少箱水，這些人看的是這個，但你把那個門頭給我。你想想看，這個門頭對於這些大企業來講是非常值錢的，因為大企業需要的是曝光率，需要的是你在吃飯的時候能夠想起來喝。
所以那個門頭對於這些普通人來講並不值錢，而水對他們是值錢的。所以他們就把對於企業來講不值錢的水，換了對於這些商鋪來講並不值錢的門頭，這就是叫作不等價交易的過程。
書里邊還有一個案例，是有一個做果業的公司，他們是做水果杯的公司。他去和很多瓜農討論合作，他的辦法就是把從瓜農這進貨的價格，我給你提高，我可以允許你賺到錢，或者是給他什麼樣的優惠，總之讓這些種瓜的瓜農得到了實惠。
但是一個條件，就是你要在你們種的瓜上面都貼上我們這個品牌的商標。你看，是不是一回事？所以當你能夠把每一個瓜都貼上一個商標的時候，這就是一個良好的不等價交換，然後你的品牌得到了傳播。
有一個非常經典的案例是我一個朋友做的，他當年是《贏在中國》的商務總監，他給《贏在中國》做廣告的時候，他就在思考哪些地方能夠做《贏在中國》的廣告？他把能夠找到的這些地方全都找了一遍，找完了以後怎麼辦呢？當然，做了很多別的。
他發現了一個特別有意思的地方，就是雞蛋，他去找到全國最大的一個雞蛋生產企業，你們知道雞蛋上是可以噴字的，雞蛋上噴那個字沒有任何成本，為什麼呢？它是用電腦調的，我只要把電腦里邊這幾個字改掉，它就噴上去了，往常噴的可能就是保質期在什麼時候這樣，所以你只要再多噴幾個字就行了。
所以他就去跟那個雞蛋的老闆談，他說如果你願意在雞蛋上噴我們的廣告語的話，我們可以在節目後邊給你綴一個Logo，中央電視台後面綴一個你們的Logo。
對於中央電視台講，綴一個別人的Logo不花錢，反正走字幕的時候走掉了。對於這個老闆來講，我把那個字改一下，不花錢。但是雙方都要對方的價值，他噴了一個什麼字呢？他說孵化夢想、贏在中國。雞蛋是在孵化，我們做《贏在中國》，也是在孵化這些企業，所以他的廣告語叫孵化夢想、贏在中國。
一億個雞蛋能夠到多少家庭？所以當時有成千上萬的家庭手裡都拿著這個雞蛋，《贏在中國》的廣告都做到這來了，做到你們家餐桌上來了，你看到嗎？孵化夢想、贏在中國，這就叫作不等價交換。
所以,在我們和別人談判的時候，我們可以考慮一下，能不能用我們讀書會的會員卡換你們點東西？這叫不等價交換，我們可以嘗試著去做一些對雙方都有益的東西，這就是雙贏的出現。
第七個叫作利用對方的準則，什麼意思呢？就是你要在談判之前，首先得搞清楚對方的準則是什麼，搞清楚對方的準則之後，再指出對方在談判當中不恰當的地方。比如說聖雄甘地對於英國的統治就是典型的這種狀況，在談判的時候，自己不要成為那個被大家指責的對象.當你成為那個被大家指責的對象的時候，你發現你後續很難得到更多的利益。所以在談判桌上不要扮演流氓的角色，而應該扮演紳士的角色。
因此在英國統治印度的時候，英國人做了特別多欺負印度人的事，做了特別多暴力的事。聖雄甘地永遠就是面帶微笑，還給他們的省長織鞋子，每年織一雙鞋子送過去，倡導非暴力不合作，讓印度人都要和平。他用的正是英國人的準則，就是公正、和平、人權，我用你們所有的準則來對待你們，讓你們看到你們在我們這表現得像流氓一樣，最終他把整個印度得到瞭解放。這就是這麼偉大的一件事，你看到嗎？它竟然是通過利用別人的準則這樣來實現。
而且在談判之前還可以先制定準則，制定準則的高手是誰呢？就是你們看一下《教父》就知道，《教父》里邊的那個老教父馬龍白蘭度，那就是一個制定準則的高手，每次別人進來，他說別著急，先坐下，咱們先聊一聊我們是家人。他一定跟對方說我們是家人，然後他一定先把家人的準則說清楚，說清楚這個家人的準則以後好，我會幫你做事，那麼，你要為我做什麼？這太可怕，當然它背後是有暴利在的，不過他的談判原則是你先把準則制定清楚。
我在上大學的時候也有過一次這樣的狀況，就是利用對方的準則跟我們的學校談判，我人生最輝煌的事都發生在大學，你發現沒有，就那時候我的大腦可能比較活躍。有一天我在我們學校傳說要參加辯論賽，因為那時候我是辯論賽的明星隊員，然後我們就特別期待能夠有一個機會，其實就是為了能夠坐著飛機出去旅游一下，沒坐過飛機，所以就問學校說參加不參加。
結果後來我們一個同學過來告訴我說，學校決定不參加了，不參加辯論賽了。我說為什麼？他們說學校說了，像咱們這樣的學校，交大這樣的學校如果參加比賽的話就得能得第一，得不了第一咱們就別參加，而且辯論賽又不是咱們學校的長項，咱們理工科學校，辯論賽肯定得不了第一，所以咱們學校就不參加了。心中這個火就起來了，這什麼原則？
我就跑去找我們的團委書記，我說咱們學校培養學生的原則是什麼？我就問他們，那書記就有點緊張，說怎麼了？我說咱們學校培養學生的原則是不是要給學生創造更多的學習機會，讓學生得到成長？我們的原則不應該是讓學生只給學校爭榮譽，因為這件事就不給學生學習的機會。他說對呀，我們當然是這樣，我說那現在有這麼一個機會，我們為什麼不去爭取？那老師被我說這幾句話說得啞口無言了。
後來老師說我去爭取一下，然後就帶著我跑到學生處，當時離報名截止時間一個小時，當天下午下班以後這個報名就截止了，西安交大就沒有辯論這回事了，那就幾乎幾乎沒有了。我跟著團委書記跑去找我們學生處長，又把我這套嗑跟學生處處長說了一遍，說完以後那個處長站那兒，我們白處長是一個陝北人，特別逗的，這是用陝北話在那講說，那就報，然後拿起電話打過去報上。
你知道報上以後的結果是什麼？我們1996年得了在上海進行了名校辯論賽的冠軍，1998年得了全國大中辯論會冠軍，1999年得了國際大辯論會冠軍，後來又得了好幾個冠軍，西安交大成了所有辯論界當中大家的偶像級的學校。而且給我們學校帶來了大量的招生，有很多孩子是因為看了我們的辯論賽才去報西安交大的，西安交大的文科也得到了一個崛起，這就是一個決策。
所以你要能夠利用對方的準則，你要能夠知道說你的準則是培養學生，是給學生提供更多的機會，而不是永遠為學校爭光。清華也沒有說一定要每次都贏，都第一才參加，這算什麼原則。所以，當你能夠利用對方的準則來跟對方談判的時候，這是一個非常有效的方法，所以一定要尊重，並且去瞭解對方的準則是什麼。
第八個原則跟我們前面所講那些厚黑學，就是其他人的書里邊說，談判你一定要有各種陰謀詭計是完全不一樣，他說第八個叫作坦誠相對，恪守道德。你一定要嚴守著自己的道德底線，因為在任何談判過程當中，你用錯誤的方法、騙人的方法所獲得的成果都不會長久，你騙得了他一時，騙不了他一世。
我經常跟大家講的一個道理，這個世界有兩種規則，一種規則叫作社會法則，一種規則叫作自然法則。什麼叫社會法則？我作弊，我能夠考過，我送禮了，我能夠當領導，我情賄，我可以拿到一個工程，這都叫作社會法則，社會法則在短期內可能會起作用。什麼叫自然法則？自然法則就是我春天在土地里種了種子，夏天澆水、施肥，我秋天才能夠收獲到莊稼，這叫自然法則。
所以，世界上所有的事在短期之內，社會法則可能會起作用。但是你只要把時間拉長到10年、20年或者更長，永遠是自然法則在起作用。所以，我們即便是很想要談判的結果，也要遵守道德的底線，一定要能夠坦誠相對，而不是設很多的陷阱、騙人。
這跟我們前面講的循序漸進不一樣，我們一步一步地達成目標，這也是坦誠的，我只是沒有過早的把我的底線暴露而已。但是我們不能夠在談判過程當中傳遞虛假信息去騙人、去行賄，這是非常危險的事兒。
還記得我們講你要如何衡量你的人生嗎？其中最重要的一個原則就是要保持正直，不要去犯罪，而且要100%的原則。在這里邊有一個案例特別逗，說有一個人在美國被交警攔住了，因為他沒系安全帶，準備要罰款，這個人搖下車窗說的第一句話是什麼呢？他說真的非常感謝您，您是為了我的生命安全，您這樣做，真的對我幫助很大，我今天出門的時候忘記帶安全帶，你提醒太及時了，謝謝你，要不是您，我說不定都會失去性命。
坦誠地對對方表示自己的感謝，結果警察沒有給他開罰單，說你走吧。同樣的例子發生在馮小剛身上，這是一個當年的新聞，馮小剛在路上被交警攔下來了，馮小剛下車第一句話說錯了錯了，認罰，是我的錯，我今天違規，警察一看說下次註意，走。
所以你的態度很重要，你的坦誠很重要，還是跟前面的情緒是有關系的。我們需要尊重對方的地位和權利，我們需要尊重對方的貢獻，這是第八個原則。
第九個叫作重視溝通和表達，這個原則要展開來講，實在是太長了，要把這個原則學好，我推薦大家去讀一下我們講的《關鍵對話》。你需要知道怎麼聽，怎麼說，怎麼問。比如當別人坦白地說你這個白痴的時候，你的反應是什麼？如果你的反應說你才是白痴，或者我不是白痴，這種反應都是不對的。
當別人說你這個白痴的時候，你的最佳反應應該是什麼原因讓你覺得我是個白痴？問出這樣的問題才有可能瞭解對方為什麼有這樣的憤怒，這就是重視溝通和表達，而且你在說什麼，對方說了他的觀點之後，你要總結他。提問、復述、總結、反映情感，這是我們講溝通和表達里邊的非常重要的幾個步驟。如果你們都聽過我們以前的書，我相信這應該不是一個難題，這是第九個，要重視溝通和表達。
第十個，找到真正的問題所在。有一個老頭耳朵已經不太好用了，但是他就是拒絕戴助聽器，就導致他經常會出現各種各樣的危險，聽不見。出現這種狀況，子女們老想勸老頭說，你戴助聽器，老頭不戴。
怎麼說服這個老先生戴上助聽器呢？後來有一天他的女兒就問他說，爸爸，難道你不想聽到孩子們的聲音嗎？你看，小孫子們在那兒玩，難道你不想聽到孩子們跟你說話的聲音嗎？這個老頭當天就把耳機帶上了，為什麼呢？這是問題的關鍵所在。
所以在我們跟對方談判的時候，對方可能有很多的需求，可能有很多的說辭。但是，你要去發現那個根本的點在哪兒，把那個根本的點只要一解決，你發現前面那些浮雲就都沒有了。因此，第十個叫作找到真正的問題所在。
第十一個叫作接受雙方的差異。這里邊有一個特別逗的故事，我前兩天看到說一個義大利人跑到非洲去，要教非洲的人種莊稼，他認為非洲這麼好的土地，為什麼不種莊稼呢？就很奇怪，他就把非洲人都叫來說，你們看到了嗎？種莊稼，這個土地是河灘地很好的，種莊稼，然後莊稼種下去。
因為這是公益組織，他們特別認真地待了好長時間種莊稼，莊稼長出來了，培養，然後小麥長出來了，很高興。到了秋天果實終於長出來的時候，突然一夜之間從河裡邊沖上來了很多河馬，然後把他們的莊稼全部吃光了。吃光了以後，這個義大利人就目瞪口呆地站在河灘上，看著莊稼被吃光了。然後那個非洲人站在旁邊講說，看到了嗎？這是河馬，這就是我們為什麼不種莊稼的原因。
所以我們很多人都想當然地把對方當作是你應該用我們方法來做，但實際上非洲人和義大利人就是不一樣，非洲人不用吃披薩餅，他們不喜歡這樣乾，而且最重要的是有河馬，你種的那個東西它給你糟蹋了。所以要尊重差異，尊重差異是非常重要的一個原則。
在這本書里邊有一個特別精彩的案例。作者去非洲，他希望能夠讓當地的人放棄種可卡因，就是古柯鹼，它將來就可以做可卡因，這是一個毒品，但是當地人都是以此為生的。你想想看這多難，你要勸這些種毒品的人說別種毒品了，咱種點莊稼，這是非常難的一件事。怎麼辦呢？
他這樣說的，這里邊這段話我覺得應該有必要念一下。他們穿著西裝，他就跟那些衣衫襤褸的種植者們講，他說看看我，我和你們之間的差異很大吧？我穿的和你們不一樣，說的和你們不一樣，長的也和你們不一樣，但是我認為我們有一些共同之處，我們都希望能讓自己和孩子過上更好的生活。如果我們共同努力，也許可以一起做一些事。
你註意這段話多麼重要，如果你沒有前面說那些不同，你上來就講，你說我希望咱們能夠做一些事讓這個世界變得更不同。憑啥？你看你穿這樣，你穿那麼好，你那麼有錢，你當然可以做這樣的事，但是我們光腳都不怕穿鞋的，所以我們不乾。所以，他先把我們的差異給講出來，他說你看我們有這麼多的差異。他把你心中所擁有的抵觸情緒已經釋放出來了，這就是尊重差異的一個過程。
釋放出來之後，他說，但是咱們倆可以聯合做一些事，讓這個世界變得不同。這些話激起了這些農民們的情緒，他們和作者一塊討論他們的生活，一塊討論賺錢的門道，一塊對政府進行抱怨，找到了共情的地方，最後他們決定不種這些東西，找到了別的賺錢的方法。
這就是一個完美的談判，我們需要能夠尊重雙方的差異，不要試圖把對方變成跟自己一樣的人，在差異之上我們依然可以達成一致。
第十二個原則是非常重要的，就是學了前十一個原則要用，要去準備一份清單，把自己準備要談判的東西列出來，然後一二三四照著去做。
在這個書里邊最後，作者做了一個四象限。如果你記不住這十二條原則，老外都喜歡畫四象限，在這四個象限里邊分別是哪四塊東西呢？第一個象限是問題和目標，寫下你的長期目標和短期目標，妨礙實現這個目標的問題有哪些？對方都是哪些人？誰是決策者？誰是第三方？交易失敗了會怎麼辦？最糟糕的情況是什麼？準備的工作，我都準備好了嗎？這是第一個象限，準備把目標寫清楚。
第二個象限叫形勢分析，除了目標之外，我要分析一下形勢，那這里邊包括對方的需求和利益，我們的需求和利益，雙方各自的觀念，他們的觀念是什麼？我們的觀念是什麼？有什麼樣的沖突？溝通的風格和相互之間的關系，用什麼樣的方法來溝通比較好？是拍著肩膀，抽著煙這樣說比較好，還是穿著西裝革履，坐在談判桌上說比較好，還是一塊去喝個酒，溝通一下情感比較好，對方的準則是什麼？談判規範是什麼？再次檢查一下目標，對於雙方而言，他為什麼會同意？他為什麼會拒絕？這也是準備的部分，第二個象限就是形勢分析。
第三個象限，你要做一個預案，我們的選擇方案是什麼？怎麼樣去降低我們談判的風險？在這里邊你就要出很多的主意，集思廣益，有這麼多種方法，都可以作為我們談判的還手，這麼多方法，我都可以用來替換我們，萬一實現不了該怎麼辦？這時候需要創意，就好像我們解決問題的時候，第三選擇還記得嗎？第三選擇的第三步，最後一步不就是要想辦法創意嗎？邀請對方一起來達成創意。
所以集思廣益，循序漸進的策略，跟第三方怎麼樣去達成一致，表達的方式應該怎麼做，甚至連那個談話的問題都要給寫出來，備選的方案有哪些？萬一對方不接受這個，有哪些備選的方案？這是第三個象限。
第四個象限叫作採取行動，準備要去了採取行動，最佳方案是什麼？談判的發言人是誰？怎麼開場？怎麼說話？談判的過程、議程、截止日期、時間管理，還有針對對方的一些承諾或者是動機。談判之後的下一步是什麼？我們什麼時候採取行動，這時候就進入到了我們最後要去實現的這個過程。
所以第十二個原則就是你要用，這個對大家要求我覺得其實不高，因為我們在生活中充滿著談判的機會。在你下一次談判的時候，你可以考慮一下我不要用強勢的，我不要用吼叫的。
我馬上會講一本書，叫《不吼不叫的育兒方法》，吼叫是對別人最沒有用的一種手法，是最無能的方法，憤怒就是來自於對自己無能的這個感受，當你無能的時候你就會憤怒。這本書其實教我們的不僅僅是談判，而是做人，而是怎麼樣跟別人達成協調和一致。
如果社會上所有的人都能夠好好的學一下談判的方法，這個社會會變得更加的和諧。大家都能夠考慮到別人的感受，並且去尋求一個共贏，用更多的創意，而不是用更多的強權來解決問題。因此，希望這本書能夠幫到大家。
最後要講一句，你們知道這門課程在沃頓商學院是很厲害的，據說沃頓商學院最優秀的學生們，他們需要通過競標的方式才能夠走入這個課堂當中。他很難，因為選的人太多了，所以大家只好爭搶才能夠進入課堂當中。因此，我推薦大家除了聽我們講這個演講之外，還可以好好地看一下這本書，謝謝大家。
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